7000萬(wàn)

聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)三節(jié)課(ID：sanjieke01)，作者：黃有璨、張成翼，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

每周，三節(jié)課都會(huì)為你帶來(lái)至少一個(gè)我們認(rèn)為非常有亮點(diǎn)的行業(yè)案例的深度解讀。

今天帶來(lái)的案例，是對(duì)于APP“萌推”的解讀。本次案例分析由三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)張成翼共同完成。

如果要說(shuō)起近兩年最火的關(guān)鍵詞，那就不得不提“下沉市場(chǎng)”。拼多多和趣頭條的接連上市讓下沉市場(chǎng)變得更加火熱，各種相關(guān)產(chǎn)品也層出不窮。在這之中，一款面向下沉市場(chǎng)的電商產(chǎn)品吸引了我們的注意，它就是萌推。

2019 年 2 月以來(lái)，“萌推”在app store應(yīng)用排行榜上的排名顯著上升，并長(zhǎng)期保持在電商分類(lèi)下前 10 的位置，甚至還一度沖到Apple Store應(yīng)用排行榜榜首的位置。

△“萌推”排名趨勢(shì)

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)，萌推的App的下載量也在半年時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)，迄今已有超 7000 萬(wàn)下載，而此時(shí)，距離萌推App正式上線，也僅僅過(guò)去了一年。

這樣的發(fā)展增長(zhǎng)速度，不可謂不神速。

△萌推在各個(gè)應(yīng)用下載趨勢(shì)一路攀升

所以，我們應(yīng)該如何看待和理解，萌推這款產(chǎn)品在電商行業(yè)流量見(jiàn)頂?shù)那闆r下，還取得了如此的發(fā)展和增長(zhǎng)?

經(jīng)過(guò)我們一小段時(shí)間的研究和了解，萌推的強(qiáng)勁增長(zhǎng)背后，答案其實(shí)特別簡(jiǎn)單——一言以蔽之，它同時(shí)學(xué)習(xí)和借鑒了“拼多多”+“趣頭條”的模式，通過(guò)積分返現(xiàn)+拼團(tuán)購(gòu)物+裂變?cè)鲩L(zhǎng)同時(shí)并行驅(qū)動(dòng)的方式，為自己構(gòu)建起來(lái)了一個(gè)非常強(qiáng)勁的增長(zhǎng)引擎。

當(dāng)然，這個(gè)增長(zhǎng)引擎背后，可能也存在著一些極大的不確定和隱患，這些可以容我們放到最后再說(shuō)。

我們不妨先逐一具體檢視下存在于“萌推”這款A(yù)pp中的幾個(gè)非常典型、也特別值得研究和學(xué)習(xí)的增長(zhǎng)機(jī)制和玩法。

極強(qiáng)的新人引入+首單轉(zhuǎn)化機(jī)制

眾所周知，對(duì)于一款電商App而言，是否可以讓一個(gè)剛剛注冊(cè)的新用戶(hù)迅速在產(chǎn)品內(nèi)完成首次下單，可能是一個(gè)至關(guān)重要，具有里程碑意義的事情。而在這方面，“萌推”可以說(shuō)幾乎做到了極致——以我們的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，幾乎很少有用戶(hù)在注冊(cè)后可以抵擋住萌推的引導(dǎo)，拒絕完成首次下單。

我們可以具體來(lái)看下萌推的做法。

首先，在用戶(hù)第一次打開(kāi)萌推，都還沒(méi)有看到任何頁(yè)面和信息時(shí)，萌推就會(huì)通過(guò)彈窗送給你一份“首單全返”的的新人專(zhuān)享福利。這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)用戶(hù)肯定是會(huì)點(diǎn)擊領(lǐng)取，去看下究竟的。

接下來(lái)，當(dāng)你點(diǎn)擊領(lǐng)取專(zhuān)項(xiàng)福利之后，會(huì)進(jìn)入到“第一單全額返”的頁(yè)面，然后就能看到單價(jià)大約在 30 元- 60 元左右的一系列商品，其中甚至還有“維達(dá)紙巾”這樣主流品牌的大眾必需品。此時(shí)，萌推App會(huì)告訴你，這些商品都可以享受“全額返”，通俗一點(diǎn)講，就是不花錢(qián)就能拿走。

請(qǐng)注意，到此時(shí)，我都還沒(méi)有登錄萌推這款產(chǎn)品。

接下來(lái)，假如我隨便點(diǎn)擊了要“搶”某件商品，萌推就會(huì)提示我通過(guò)微信登錄，并且在登錄后第一時(shí)間就讓我填寫(xiě)收貨地址。

再然后，當(dāng)我填完地址后，我就會(huì)進(jìn)入到訂單確認(rèn)頁(yè)面，讓我在 30 分鐘內(nèi)完成訂單支付。并且，此時(shí)頁(yè)面上會(huì)提示我“新人收貨后首單金額全返”，以此作為誘餌讓我快速完成首次下單?？梢哉f(shuō)，到此為止的整個(gè)過(guò)程，誘惑還是很強(qiáng)的。

當(dāng)然，你可能會(huì)問(wèn)：作為新人，我也可能會(huì)不下單啊，畢竟此前我可能根本沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“萌推”的名字，誰(shuí)知道這是不是騙人的，萬(wàn)一我付了錢(qián)后面不給我返還了怎么辦?

沒(méi)關(guān)系，萌推還有后手。

假設(shè)我在剛才“第一單全額返”頁(yè)面或者是“訂單確認(rèn)”頁(yè)面選擇了跳出，不繼續(xù)往下完成商品搶購(gòu)或者是支付確認(rèn)的話(huà)，我會(huì)立馬看到萌推給我的第二重驚喜和引導(dǎo)——簽到領(lǐng)現(xiàn)金。

是的，你當(dāng)場(chǎng)就能夠領(lǐng)到 5 元返現(xiàn)，并且在領(lǐng)到 5 元之后，萌推還會(huì)贈(zèng)送給你一個(gè) 5 元的無(wú)門(mén)檻使用優(yōu)惠券，然后再引導(dǎo)你立即進(jìn)行使用——請(qǐng)注意，這時(shí)送給你的這張 5 元無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券是有 24 小時(shí)的使用時(shí)限的。

再往下，你就能夠看到最后一層面向新人的殺手锏——一系列面向新人的專(zhuān)屬驚喜，包括9. 9 新人專(zhuān)區(qū)、新人逆天大禮等等。

在此我們以9. 9 新人專(zhuān)區(qū)為例向你展示萌推面向新用戶(hù)構(gòu)建的強(qiáng)大牽引力——當(dāng)你點(diǎn)擊進(jìn)入9. 9 新人專(zhuān)區(qū)后，你驚喜的發(fā)現(xiàn)，你剛剛領(lǐng)到的 5 元無(wú)門(mén)檻券已經(jīng)立刻就能用到了——此時(shí)，你有一張 24 小時(shí)過(guò)去的 5 元無(wú)門(mén)檻券+一個(gè) 5 元的新人簽到紅包，在9. 9 專(zhuān)區(qū)內(nèi)消費(fèi)，等同于免費(fèi)啊!

說(shuō)實(shí)話(huà)，作為一個(gè)普通用戶(hù)，這一套新人引入的三板斧結(jié)束之后，大多數(shù)人至少會(huì)選擇這里買(mǎi)一件東西，完成第一次下單。

這一套新用戶(hù)引入的運(yùn)營(yíng)手段，也是這個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)強(qiáng)勁的階段，萌推最重要的留存手段，幾乎所有來(lái)到萌推的新用戶(hù)，都要完整的經(jīng)歷一次上述的三板斧，確保大量進(jìn)入App的流量，能夠被有效的承接。

而只要你完成一次購(gòu)買(mǎi)，你的核心路徑的學(xué)習(xí)，一些關(guān)鍵功能的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)就完成了。并且，當(dāng)你完成了第一次下單后，接下來(lái)你就進(jìn)入了萌推早就為你準(zhǔn)備好的第二重強(qiáng)大無(wú)比的誘惑系統(tǒng)——萌推的用戶(hù)激勵(lì)+積分返現(xiàn)系統(tǒng)。