本文8月發于I方略雜志，適合想投資B2B網站，但又缺乏基本知識的人閱讀。

有的人對B2B網站的理解僅停留在企業對企業的在線交易上，認為按照電子商務的概念就應該是在網上進行交易。但目前中國比較成功的行業B2B網站卻并非所有都是在線交易模式的，相反許多行業B2B網站都沒有做在線交易。根據對目前比較成功的行業B2B網站的分析研究，總結了主要的6種成功模式，下面來簡要分析這六種模式。

1、以供求商機信息服務為主的行業B2B模式分析

供應為絕大部分企業的需求，這也是啊里巴巴為什么僅做中國供應商個這個服務就能把一個公司做到幾十億的原因，下面簡要分析以供求商機信息服務為主的行業應具有的特點：

A、行業比較大，涉及企業數量多，產品品種繁多，能形成很大的市場，如紡織、五金；

B、產品為買方市場，企業之間競爭激烈，不是幾十個供應商處于壟斷地位的情況；

C、產品比較標準化，企業決定購買一個產品的很大因素是信息的優先獲取決定的。

這類網站必須要做好電話銷售，拉更多的采購商和供應商來這個大市場，贏利模式就成立了，代表性的網站是：中國化工網、全球五金網、全球紡織網等。

2、以行業資訊服務為主的行業B2B門戶模式分析

當一個公司想生產某種新產品、擴大公司產品線或對產品進行合理的定價等，一般都有市場調查、分析預測、價格走勢分析等需求，國內部分行業B2B網站正是切入了企業的這一部分需求，下面簡要分析以行業資訊服務為主的行業應具有的特點。

A、產品價格波動較大，且會某個產品價格發生變動后，會波及下游很多企業；

B、行業超大型企業較多，產品一般是處于賣方市場；

C、行業具有一定的壟斷性，如：石油天然氣、化工、鋼鐵、造紙等行業。

做這類網站一定要有精通行業、善于做市場分析調查的行業專家參與，只有這樣才能做出高質量的市場分析報告，幫助企業正確決策、幫助銷售得以提升。代表性的網站是：我的鋼鐵網、聯訊紙業等。

3、以招商加盟服務為主的行業B2B模式分析

下游的企業為了使產品能更好面向消費者，一般都會找分銷商、代理商來銷售其產品。因為如果全部企業自己做，戰線拉的太長，也不利于回收資金，因為部分終端賣家會要求先賣貨，再收款。下面簡要分析以招商加盟服務為主的行業應具有的特點。

A、行業偏向產業鏈下游，產品一般直接面向普通消費者，如服裝、醫藥；

B、產品銷售渠道一般靠商場、店鋪等，需靠經銷商、代理商來銷售其產品；

C、此行業比較注重宣傳，宣傳費用的預算比較多，也很喜歡做廣告；

此類網站一般是以收品牌商的廣告費、會員費來維持其運轉，會員可在一級或二級欄目上為自己的品牌做廣告，也可以查看大量經銷商的聯系方式。在經營時一定要將網站的流量做大，尤其要關注網站的排名、訪問量等可以量化的數據，銷售一般是招聘大量的電話銷售人員賣廣告和會員。代表性的網站有：中國服裝網、醫藥招商網等。

4、以項目外包服務為主的行業B2B模式分析

由于中國是制造業大國，很多企業都在做出口或內銷的代加工，OEM代加工企業與品牌企業之間的交易僅是合作做好產品，切入的是企業與另外一個企業之間的合作。下面簡要分析以項目外包服務為主的行業應具有的特點。

A、行業絕大部分企業為做OEM代加工的工廠，本身并不直接賣產品；

B、此行業一般宣傳意識不是很強，做出口或內銷代加工較多，比如：服裝、軟件；

C、訂單交易的雙方為合作伙伴關系，一般需要線下考察工廠的實力；

此類行業B2B網站贏利模式為收加工廠的錢，為加工廠尋找訂單或尋找更好的訂單。運營時需注意的是，需要加強對客戶的培育，或線下運作。代表性的網站有：軟件項目外包網、全球羊毛衫網等。

5、以在線交易服務為主的行業B2B模式分析

在線交易能為買賣雙方的企業節約部分銷售成本，也能讓企業在價格合適時及時成交，通過在線商談、在線簽單、在線支付等方式進行交易。下面簡要分析以在線交易服務為主的行業應具有的特點。

A、此類產品一般價格變化較大，且是大宗產品，比如：化工、鋼材、塑料等；

B、產品比較標準化，企業決定購買一個產品的很大因素是信息和價格；

C、交易簡單，無需考察對方企業，一般采取倉單交易模式。

此類網站運營時必須要建立好誠信機制，比如：買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決物流、資金流及誠信度審核的問題，目前比較成熟的模式是：倉單交易。代表性網站有：金銀島網交所、浙江塑料城網上交易市場等。

6、以技術社區服務為主的行業B2B門戶模式分析

任何一個企業都有技術的需求，技術是行業發展很大的推動力，通過服務行業的技術需求，從而提高企業的競爭力，擴大產品的銷量。下面簡要分析以技術社區服務為主的行業應具有的特點。

A、行業技術問題適合網上交流解決，不是很難，但是也不是太簡單；

B、從事行業技術的人員經常在網上交流溝通；

C、行業有技術培訓班、技術咨詢顧問服務等傳統的技術服務模式存在。

此類網站一般不會獨立出現，往往都和以上5種模式中的幾種結合起來，比如：招聘服務、項目外包服務、在線出版服務等需求。運營時需要的是，要服務好技術市場的兩端，即行業技術新手和行業技術高手，讓雙方都能有所收獲，社區才能健康發展下去。代表性的網站有：程序員論壇、螺絲網等。

通過對目前主要存在的6種比較成功的模式分析，相信對大家投資行業B2B網站具有一定的參考價值，你的行業適合什么樣的模式，你只需分析你的行業特點，看與哪個模式是相對應的，也可以一個網站組合1-2個模式，但是最好不要超過2個模式，畢竟這些模式都是成熟的，風險得到了降低，而不是大家都去模仿啊里巴巴，造成資源的浪費。

說明：本文部分觀點有待專家指正。

本文原創作者：李學江，現就職于廣州銳奇網絡，多年在廣州從事大中型網站的開發及營銷工作，近年來致力于新型行業B2B網站的策劃建設及運營研究，歡迎交流指導。QQ：335836796，MSN：lxjb2b@hotmail.com。