“我在美國(guó)感到很焦慮，意識(shí)到當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)一定很火熱，雖然在舊金山一切都還不錯(cuò)，但中國(guó)是不是會(huì)有更多的機(jī)會(huì)?”

帶著這樣的想法，趙歐倫回到了中國(guó)創(chuàng)業(yè)。

2013年從伯克利畢業(yè)之后，他在灣區(qū)的Turo公司工作了將近兩年的時(shí)間，伴隨Turo從20人成長(zhǎng)為100人的獨(dú)角獸。

2015年，他回到中國(guó)與斯坦福大學(xué)畢業(yè)的李國(guó)興一起創(chuàng)立了Moka。

Moka是目前國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的HR SaaS初創(chuàng)企業(yè)，他們開(kāi)發(fā)了一款新生代的SaaS智能招聘管理產(chǎn)品，3年時(shí)間已經(jīng)完成三輪融資并獲500家付費(fèi)企業(yè)客戶。

Moka的投資方包括峰瑞資本、紀(jì)源資本、金沙江創(chuàng)投等知名基金，小米、搜狗、歡聚時(shí)代、漢堡王、金拱門、森馬、太平洋保險(xiǎn)等企業(yè)都是他們的客戶。

Moka創(chuàng)始人趙歐倫陸續(xù)入選創(chuàng)業(yè)邦2017年30歲以下創(chuàng)業(yè)新貴、2018年Forbes 30 Under 30 Asia等榜單。

近日，Moka創(chuàng)始人兼CEO趙歐倫做客“GGV996”節(jié)目，與GGV管理合伙人Glenn Solomon和投資分析師張睿(Zara Zhang)進(jìn)行了深度對(duì)話，分享了為何回國(guó)創(chuàng)業(yè)、Moka如何誕生以及如何解決創(chuàng)業(yè)遇到的難題等。

Moka創(chuàng)始人兼CEO趙歐倫

尋找市場(chǎng)痛點(diǎn)，創(chuàng)立Moka

主持人：你當(dāng)初為什么決定創(chuàng)立這樣一家企業(yè)?

趙歐倫：我剛剛回國(guó)的時(shí)候，其實(shí)并不知道自己要做什么。我想過(guò)加盟別的企業(yè)，也想過(guò)自己創(chuàng)業(yè)。我在Turo這家公司工作過(guò)，做了很多反欺詐方面的工作，因此那時(shí)我想加盟螞蟻金服，它們的業(yè)務(wù)有很多與信用分析相關(guān)。

但是我發(fā)現(xiàn)，它們并沒(méi)有非常重視自己的招聘頁(yè)面，這讓我覺(jué)得非常有意思，因?yàn)槊绹?guó)的企業(yè)都有非常漂亮的招聘頁(yè)面。我和許多中國(guó)的HR聊了聊，發(fā)現(xiàn)這的確是他們的一個(gè)痛點(diǎn)。

除了招聘頁(yè)面外，國(guó)內(nèi)企業(yè)的HR與面試者之間的合作流程也是一個(gè)痛點(diǎn)，人才信息收集方面也有很多問(wèn)題，所以他們的招聘數(shù)據(jù)分析工作做的也不好。

我意識(shí)到這些都是實(shí)實(shí)在在的痛點(diǎn)，之后我又看了看市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上沒(méi)有好的產(chǎn)品和解決方案，所以我決定自己做一個(gè)產(chǎn)品。

主持人：當(dāng)你決定創(chuàng)立Moka的時(shí)候，你已經(jīng)回到了中國(guó)，你在美國(guó)的時(shí)候沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題嗎?

趙歐倫：沒(méi)有。我在美國(guó)感到很焦慮，我看到中國(guó)的融資活動(dòng)很活躍，我意識(shí)到當(dāng)前中國(guó)的市場(chǎng)一定很火熱，但是我那時(shí)并不知道這里具體正在發(fā)生著什么。我的感覺(jué)是，我現(xiàn)在在舊金山，一切都還不錯(cuò)，但是中國(guó)是不是會(huì)有更多的機(jī)會(huì)?

我嘗試過(guò)在美國(guó)了解中國(guó)市場(chǎng)，但是兩個(gè)國(guó)家的環(huán)境有很大差別。于是我決定賭一把，在一無(wú)所知的情況下回國(guó)，尋找需要解決的問(wèn)題。

最初我給了自己6個(gè)月的時(shí)間去尋找目標(biāo)。但是事實(shí)上，我只用了2個(gè)月的時(shí)間就想到了Moka這個(gè)創(chuàng)意。

主持人：作為一名海歸創(chuàng)業(yè)者，你在硅谷有沒(méi)有學(xué)到一些能夠帶回中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)?這些經(jīng)驗(yàn)起到了什么作用?

趙歐倫：剛開(kāi)始的時(shí)候我會(huì)用一些在硅谷學(xué)到的東西。在上大學(xué)期間，我學(xué)到的最重要的一個(gè)東西就是人脈網(wǎng)絡(luò)。

我很幸運(yùn)，在伯克利上學(xué)期間加入了一個(gè)名為Beta Alpha Psi的商業(yè)兄弟會(huì)。這段經(jīng)歷讓我意識(shí)到人脈非常重要。

作為一名海歸創(chuàng)業(yè)者，人脈是我的劣勢(shì)，我在國(guó)內(nèi)沒(méi)有什么人脈，不知道該向誰(shuí)尋求幫助。但是我擁有搭建人脈的技能，我會(huì)問(wèn)朋友：“你能不能幫我介紹一個(gè)人?”或是“我可以和這個(gè)人聊聊嗎?”我就是這樣通過(guò)朋友不斷認(rèn)識(shí)其他人。

在美國(guó)接受的教育為我提供了很多幫助，讓我擁有學(xué)習(xí)的能力，也擁有自己搭建人脈網(wǎng)絡(luò)的能力。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些能力會(huì)更加寶貴。

中國(guó)是一個(gè)年輕的市場(chǎng)

主持人：你們第一個(gè)客戶是誰(shuí)?你們是如何找到并且成功說(shuō)服他們的?

趙歐倫：這是一個(gè)很有意思的故事。那時(shí)是2016年4月，我接到了一名招聘人員的電話：“我們能試用你們的產(chǎn)品嗎?或者付費(fèi)購(gòu)買也行。”當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品還沒(méi)做好正式商用的準(zhǔn)備，我回答說(shuō)：“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是beta版本，你是如何知道我們的?”

原來(lái)是我們?cè)?jīng)在一個(gè)技術(shù)討論版上發(fā)表過(guò)一個(gè)招聘啟事，這名招聘人員也在那里進(jìn)行招聘，他看到了我們的帖子。他給我打了電話，并且要了產(chǎn)品介紹。

但是那時(shí)候我并沒(méi)有任何介紹，當(dāng)晚我連夜做了一個(gè)給他。一個(gè)月之后，交易完成了，他成為了我們第一個(gè)客戶。

主持人：在SaaS和云服務(wù)解決方案領(lǐng)域，你覺(jué)得當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)正處于哪個(gè)階段?你會(huì)如何比較中國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)?

趙歐倫：我認(rèn)為在中國(guó)，SaaS市場(chǎng)還處在非常初期的階段。中國(guó)有很多軟件企業(yè)，但是它們大多數(shù)都是本地部署(on-premise)企業(yè)，而SaaS的浪潮直到2014、2015年才出現(xiàn)，因此相對(duì)還很年輕。

當(dāng)我回到美國(guó)去參觀同領(lǐng)域的企業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)ATS(求職跟蹤系統(tǒng))企業(yè)在美國(guó)已經(jīng)非常普遍了。每個(gè)人都在使用這個(gè)系統(tǒng)，也了解這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值。但是在中國(guó)，我還不得不向人們解釋，甚至一些高層管理人員也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

當(dāng)我們?cè)诤鸵恍〤EO對(duì)話的時(shí)候，他們甚至不了解軟件背后的價(jià)值。我們只好慢慢來(lái)，一點(diǎn)點(diǎn)地介紹，讓他們知道軟件能夠提高效率、收集數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。因此我覺(jué)得中國(guó)的這個(gè)市場(chǎng)還比較年輕。

主持人：在一個(gè)年輕的市場(chǎng)上，你不能指望用戶了解你的工作，他們可能也沒(méi)有預(yù)算去購(gòu)買你的產(chǎn)品，你是如何解決這個(gè)問(wèn)題的?

趙歐倫：我們遇到了三個(gè)挑戰(zhàn)。

首先是融資。很多國(guó)內(nèi)的投資人沒(méi)有2B企業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)，所以大部分投資人沒(méi)有看到我們的優(yōu)勢(shì)，他們認(rèn)為我們不是好的投資目標(biāo)。因此對(duì)于中國(guó)的2B或SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資是個(gè)重大的挑戰(zhàn)。

其次是人才招聘。中國(guó)還沒(méi)有非常成功的SaaS企業(yè)。在美國(guó)你會(huì)發(fā)現(xiàn)有Salesforce、Workday等等，但是在中國(guó)，沒(méi)有成功的大型SaaS公司。所以優(yōu)秀的人才也不愿意加入我們，他們更希望去阿里巴巴、騰訊。這是是我們遇到的第二個(gè)挑戰(zhàn)。

最后一個(gè)挑戰(zhàn)是如何吸引客戶。讓客戶了解我們的價(jià)值需要時(shí)間，而且他們的付費(fèi)意愿也相對(duì)較低。但是在我看來(lái)，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)快速成長(zhǎng)。

人才是最重要的資源

主持人：你剛才說(shuō)挑戰(zhàn)之一就是人才招聘，現(xiàn)在你們的員工數(shù)量已經(jīng)有了200人，你是怎么做到的?在和BAT等大型企業(yè)爭(zhēng)奪人才的過(guò)程中，你有哪些技巧?

趙歐倫：直到現(xiàn)在招聘依然是一個(gè)難題，但是我的確可以分享一些技巧，其中之一就就是通過(guò)熟人推薦。你可以讓身邊非常聰明的人幫你介紹，然后再和這個(gè)人談，也可以繼續(xù)讓這個(gè)新認(rèn)識(shí)的人給你介紹其他人。

當(dāng)你找到了一個(gè)優(yōu)秀的人，即使他現(xiàn)在拒絕了你，你也要和他保持聯(lián)系，并且不斷的嘗試招募他。他會(huì)感到你的真誠(chéng)，也會(huì)感到你的堅(jiān)韌不舍。一段時(shí)間之后，隨著公司的成長(zhǎng)，他們最終會(huì)加盟的。

當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)只有30人的時(shí)候，人們覺(jué)得我們是一家初創(chuàng)企業(yè)，不敢輕易加入。但是我們依然會(huì)在系統(tǒng)中保留他們的信息，而且保留了關(guān)于他們的面試評(píng)價(jià)。當(dāng)有招聘人員加入我們的時(shí)候，他們能在系統(tǒng)中看到這些信息，并且嘗試重新招募他們。

主持人：在你們搭建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，是否招聘了一些高級(jí)管理人才?在中國(guó)市場(chǎng)上招募高級(jí)管理人才的情況是什么樣的?和招聘普通員工一樣嗎?

趙歐倫：我認(rèn)為都是一樣的。但是在中國(guó)招聘高級(jí)管理人才和在美國(guó)有一個(gè)不同之處，美國(guó)的高級(jí)人才比較關(guān)心期權(quán)，而且他們也很了解期權(quán)，但是中國(guó)的管理人才不太理解期權(quán)。我覺(jué)得原因是大多數(shù)人都沒(méi)有通過(guò)期權(quán)獲利，大多數(shù)還是現(xiàn)金工資。

在中國(guó)的人才市場(chǎng)上，我覺(jué)得高級(jí)管理人才對(duì)于期權(quán)的理解不太夠，我曾經(jīng)對(duì)一個(gè)有10年工作經(jīng)驗(yàn)的管理人員解釋offer，他還是無(wú)法理解期權(quán)的運(yùn)作方式，也不知道如何兌換期權(quán)。

主持人：中國(guó)的人才競(jìng)爭(zhēng)和美國(guó)一樣激烈，甚至有過(guò)之。你如何防止自己的員工心猿意馬，讓他們專注在Moka的工作?

趙歐倫：這個(gè)問(wèn)題很難解決，許多創(chuàng)始人都面臨著這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得可以用兩個(gè)技巧。

首先，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要有個(gè)人魅力，并且需要了解如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人能夠留住員工，而且讓員工覺(jué)得自己可以從這些領(lǐng)導(dǎo)人身上學(xué)到東西。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要很體貼，愿意為對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們獲得成長(zhǎng)。

第二，要根據(jù)市場(chǎng)價(jià)給員工開(kāi)工資。當(dāng)你看到一個(gè)人獲得了成長(zhǎng)，并且為工作做出了貢獻(xiàn)的時(shí)候，你要確保他的收入也能有相應(yīng)的增長(zhǎng)。我認(rèn)為這兩個(gè)技巧能夠有助于解決這個(gè)問(wèn)題。

90后創(chuàng)業(yè)者如何管理員工?

主持人：你是90后創(chuàng)業(yè)者的一員，你是如何管理年齡比你大的員工的?

趙歐倫：這是個(gè)好問(wèn)題。在管理方面，我有一些原則。第一個(gè)我非常喜歡的原則就是，我認(rèn)為最好的管理方式就是以身作則。

如果我希望團(tuán)隊(duì)管理者有某種行為規(guī)范，我自己就會(huì)率先去踐行，用一樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。

另一個(gè)我喜歡的管理方式就是關(guān)心每一個(gè)人。我經(jīng)常和他們進(jìn)行一對(duì)一談話，我覺(jué)得這樣的談話可以讓對(duì)方感到你真的關(guān)心他們、他們的家庭、職業(yè)發(fā)展等等。

主持人：你們是否會(huì)有意打造企業(yè)文化?在吸引人才和留住人才方面是否能夠發(fā)揮重要的作用?

趙歐倫：企業(yè)文化也是一個(gè)重要的方面，我們非常重視企業(yè)文化。在創(chuàng)業(yè)初期，我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人親自制定了我們的文化。

我們的企業(yè)文化在留住人才方面起到了關(guān)鍵的作用。我們的工作非常透明，員工會(huì)感到自己非常安全，知道公司發(fā)生了什么，也知道公司的營(yíng)收正在快速增長(zhǎng)。我認(rèn)為這是一個(gè)關(guān)鍵的因素。

主持人：你會(huì)推薦中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常去美國(guó)學(xué)習(xí)嗎?

趙歐倫：非常推薦，尤其是SaaS企業(yè)。我們的SaaS市場(chǎng)落后美國(guó)很多年，美國(guó)的創(chuàng)始人和高管有很多經(jīng)驗(yàn)。他們知道哪些東西是陷阱，要把主要精力放在哪里，把大部分資金花在哪里。

在和他們接觸的過(guò)程中，我避免了很多的陷阱，所以我非常推薦中國(guó)創(chuàng)業(yè)者去向美國(guó)創(chuàng)業(yè)者取經(jīng)。

主持人：Moka當(dāng)前獲得了快速的增長(zhǎng)，你們未來(lái)如何保持這種增長(zhǎng)?這種快速的增長(zhǎng)是否給你帶來(lái)了一些不安?

趙歐倫：如何保持快速增長(zhǎng)，我認(rèn)為需要依靠人才，我覺(jué)得人才非常、非常重要。

我們有很好的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于HR軟件有著巨大的需求，但打造HR軟件不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。

因此我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)，也是讓我夜不能寐的挑戰(zhàn)，就是人才。我會(huì)花費(fèi)60-70%的時(shí)間用來(lái)招聘高級(jí)管理人才，無(wú)論是對(duì)于Moka還是對(duì)于我自己來(lái)說(shuō)，這都是最大的挑戰(zhàn)。

主持人：你們會(huì)在什么時(shí)候進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)?

趙歐倫：這個(gè)問(wèn)題很難回答。我們認(rèn)為美國(guó)市場(chǎng)很有意思，但是我們的產(chǎn)品還不夠成熟，還在經(jīng)歷快速的迭代。因?yàn)榇蛟毂镜氐匿N售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很難了，我們要先做好中國(guó)市場(chǎng)，然后再考慮美國(guó)或是其他國(guó)家。

Moka團(tuán)隊(duì)

關(guān)于GGV 996

“GGV 996 Podcast”是GGV紀(jì)源資本管理合伙人童士豪(Hans Tung)和投資分析師張睿(Zara Zhang)采訪中美創(chuàng)投領(lǐng)袖的英文播客節(jié)目，目前是英文世界最受歡迎的關(guān)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的播客節(jié)目。本節(jié)目每?jī)芍芨乱患?，在各大播客平臺(tái)均可收聽(tīng)，海外用戶可在Apple Podcasts、Overcast、Spotify、CastBox等APP里搜索"996"，國(guó)內(nèi)用戶可在喜馬拉雅FM搜索“GGV 996”關(guān)注收聽(tīng)。