一個時代翻篇了。漸漸消失的膠卷，帶走了曾經(jīng)街頭遍布的彩擴沖印店。

十幾年前，濟南的一家照片沖印店就面臨著時代的選擇。店主郭志強之前在事業(yè)單位做IT相關工作，即將邁入不惑之年他下海和幾個朋友一起開了這家店。他們盯著街上來來往往、拿著手機的人們，進退維谷：有人提議膠片時代進入了數(shù)碼時代，應該識時務，直接關店了事;有人心有不甘，店里的舊設備也賣不了幾個錢，好歹每月還有幾萬元的營業(yè)額，再熬熬看。

翻著一張張老照片，感受著紙質(zhì)帶來的質(zhì)感和溫情，郭志強掏腰包收回了其他人的股份，決定干下去。

研究完歐美市場后，他關閉了線下沖印店，全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。幾年之后，曾經(jīng)視作競爭對手的咔嚓魚，退出了中國市場，網(wǎng)易印象派處于半放棄狀態(tài)。而他，將企業(yè)送上了線上影像沖印第一寶座。

據(jù)生意參謀數(shù)據(jù)顯示，在沖印這個冷門類目，世紀開元銷售額排名第一，占市場份額的70%，連續(xù)多年成為天貓雙11定制類產(chǎn)品銷量冠軍。郭志強告訴《天下網(wǎng)商》記者，2017年世紀開元銷售額是6億元，今年的目標是10億元。

雖已頭戴王冠，但他發(fā)現(xiàn)這場印刷電商之戰(zhàn)遠遠沒有結(jié)束。個人影像沖印業(yè)務難再實現(xiàn)更大突破，在瞬息萬變的商業(yè)世界，郭志強開始由100%只服務個人用戶轉(zhuǎn)型同時服務企業(yè)用戶，由100%做線上到如今又開起了線下店。

“這個世界，唯一不變的就是變。” 如今50歲的郭志強將這奉為商業(yè)真理，并無時無刻不在提醒自己。

郭志強

高考狀元的堅持

郭志強的辦公室里，一整柜子的書擺放得井然有序，一直以來他都可以算作是別人眼里的文藝青年。那時還在事業(yè)單位當碼農(nóng)的他，工作結(jié)束后，喜歡拿起相機到山上、海邊、大街、小巷，記錄一個個美好的瞬間。他還喜歡泡在各大攝影論壇，和發(fā)燒友們調(diào)侃“攝影窮三代，單反毀一生”，日子過得忙碌又愜意。

而他與攝影的緣分，其實可以追溯到三十年前。1985年，中國只有兩個學校招光學博士，作為山東省德州市理科狀元，郭志強選了天津大學光學系。但隨著與線下沖印店打交道的次數(shù)越來愈多，他不免抱怨起服務體驗不佳。于是在2001年，他和朋友一起開了家沖印店。

“那不是創(chuàng)業(yè)項目，更多是我的一個愛好。”嚴格來說，幾年后股東們鬧著散伙，郭志強才開始了真正意義上的創(chuàng)業(yè)。

放眼國外線上沖印市場，美國的在線照片服務公司shutterfly已在納斯達克上市，市值近10億美元;惠普旗下的在線照片沖印品牌咔嚓魚進入中國市場。在國內(nèi)，網(wǎng)易推出了印象派，布局在線沖印、照片印品定制;我的相冊網(wǎng)和有福網(wǎng)先后成立，尋找在線沖印機會。而膠片時代的巨頭美國柯達公司，正在出售資產(chǎn)尋求自保，卻仍然虧損1.33億美元，迷失在數(shù)碼時代。

“一條街上原本有10家沖印店，慢慢也就1、2家還開著。”搞網(wǎng)站建設出身的郭志強對電商信息敏感，那時中國電商剛起步時，他就經(jīng)常在eBay上買東西，分析電商發(fā)展趨勢。他發(fā)現(xiàn)隨著手機越來越智能，拍照更方便，使用越來越便利，線下照片沖印市場將越來越小。

“日子已經(jīng)不好過了，門店沒戲了。線下沖印照片越不方便，消費者越會到線上。”2008年，郭志強決定關店，100%只做線上，100%只做一款產(chǎn)品，100%服務個人用戶。

那一年他剛剛滿40歲，他想知道，“我們就做好服務，能不能活得下去。”

“既然你們都反對，

那就可以開始干了”

創(chuàng)業(yè)之初，郭志強建立了官方網(wǎng)站，通過社群引流等方式積累起第一批用戶，比如在各地方社區(qū)論壇發(fā)布免費的贈品和沖洗照片服務等等。短短5個月時間里，網(wǎng)站營業(yè)額超過了線下門店。在真正轉(zhuǎn)型之后，他為了迅速吸引更多客戶，將網(wǎng)上洗一張照片的價格定為幾毛、幾塊錢且包郵。毫無疑問，這意味著賠錢。

回想起線下業(yè)務拍一次合影，能賺幾千甚至上萬塊錢的日子，團隊成員不是沒有動搖過，郭志強卻堅信，“要做事業(yè)，不要考慮賺錢的事。要看得遠一些。”

但在隨后的兩年多時間里，單憑只賣一款產(chǎn)品——洗照片，網(wǎng)站業(yè)務增長遭遇了天花板，他也坐不住了。受到街角理論的啟發(fā)，郭志強提出“要占領所有流量入口”戰(zhàn)略。而彼時尚處在舒適區(qū)的同事們，多以電商平臺不規(guī)范、價格戰(zhàn)慘烈為由，持反對意見。

“既然你們都反對，那我們就可以開始干了。”一直以來，在有同事眼里，郭志強一旦做了決定，不會輕易改變。

他不僅帶著團隊入駐了淘寶等電商渠道，還拓展了照片書、臺歷掛歷、杯子、T恤、個性定制等產(chǎn)品。幾個月后，他成立了電商公司。有了專門的團隊運作店鋪，通過滿減、包郵、不滿意無條件退貨等一系列活動，淘寶店鋪銷量迎來爆發(fā)。就這樣，兩年后，他又開出了兩家天貓店。

世紀開元客服中心

2016年，世紀開元年銷售額已達3億元，占線上影像沖印市場60%份額。從2012年起，連續(xù)多年成為天貓雙11定制類產(chǎn)品銷量冠軍。

早期的兩次成功轉(zhuǎn)型，讓郭志強意識到做決策踩對時代的點、順勢而為的重要性。這期間，偶爾有客戶主動找來，提出企業(yè)宣傳單、企業(yè)福利產(chǎn)品定制需求，憑著對商業(yè)的敏感性，郭志強知道自己要打破“100%服務個人用戶”的承諾了。

昂貴的物料、印刷費用下，小微企業(yè)的印刷需求一直在被壓制。他驚喜于“這是一個萬億級別的市場，而線上規(guī)模只占到了1%。”

生產(chǎn)車間的員工

但轉(zhuǎn)型會議上，幾年前聽過的反對聲再次響起， 40多歲的郭志強面對弟兄們，撂下了同樣的話：“既然你們都反對，那我們就可以開始干了。”

一年時間里，他抽調(diào)電商、客服、設計等人員，組建起20人的企業(yè)印刷團隊。隨著人數(shù)增加到40人，60人.....直到有一個企業(yè)印刷團隊的業(yè)績超過了個人照片沖印團隊的業(yè)績，他正式推出了面向中小企業(yè)印刷的官網(wǎng)“這里印”，之后，在天貓上線了專注企業(yè)小批量印刷的“派拓旗艦店”。

他為什么挺過來了?

從把攝影當愛好到將沖印、印刷當作事業(yè)，17年來，郭志強走得看似順順利利，實則并不輕松。在產(chǎn)品上，他曾交了一筆巨額學費。當時他試圖將名片印刷打造成流量入口，但名片客單價低、復購率低，三個月過去了，營銷費用和推廣費用花了上百萬元，可名片依然在以成本價出售。為了減少虧損，他砍掉了這一業(yè)務，給流量和業(yè)務帶來了不小的影響。

事實上，在世紀開元的身后，同一條賽道上，因為資金鏈斷裂，用戶認知并不成熟等原因，主打?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容變成紙質(zhì)書的涂書網(wǎng)已停運，曾被視為印刷電商“先鋒”的龍櫻網(wǎng)也成了先烈，惠普也出售了咔嚓魚。世紀開元能挺過來，郭志強說主要是因為踩對了點，也是因為運氣。

2014年，郭志強曾拒絕了360合伙人齊向東的投資。他不止一次提起：“當時的沖印業(yè)務市場增長已變得緩慢，不知道拿了360的錢做什么。我們想開拓一些新業(yè)務。”2015年，國內(nèi)信息化學品及辦公耗材領域的龍頭企業(yè)鼎龍股份試圖說服郭志強出售世紀開元100%股權。接受，意味著可以套現(xiàn)6億元，但郭志強還是堅決拒絕了。

之后，他開始輾轉(zhuǎn)于國內(nèi)領先的印刷企業(yè)，研究如何優(yōu)化整個生產(chǎn)管理體系，選擇采用合版印刷，批量生產(chǎn)降低成本。而在重資產(chǎn)運營模式下，設備缺口立顯，經(jīng)過協(xié)商，他接受了鼎龍股份6000萬元的融資，出讓20%的股份。據(jù)稱，世紀開元目前的產(chǎn)品和服務價格可以降低到一般線下印刷店的1/3到1/4，比如打印一張照片只需幾毛錢，一本宣傳畫冊只需幾元錢。

郭志強在國外考察

隨著業(yè)務規(guī)模的擴大，十幾個設計師顯然無力應對消費者多變的需求。彼時，Shutterfly正在征集社會上的設計師，來滿足用戶不同的需求。郭志強借鑒這一方法，于2013年上線了眾包設計師平臺。

在這一平臺上，設計師可以自由設計模板，模版被消費者購買后，他們可以從官方售價中獲取5%的報酬及80%的溢價(設計師可在官方定價基礎上的調(diào)價)。如今，平臺上已有40多萬個設計師，積累了上千萬個設計模版，滿足了消費者多樣化選擇。

個性定制產(chǎn)品靜默下單率低，為了做好服務，2000人的團隊中，客服人員超過700人。他們大多數(shù)是90后，平均年齡為24歲。常常和年輕人待在一起，如今已50歲的郭志強，感覺自己心態(tài)也變得年輕起來。

回到線下店

郭志強說，去年，世紀開元線上用戶超過600萬，影像用戶超過了100萬，小微企業(yè)用戶達500萬，年銷售額突破了6億元。2018年，世紀開元還完成了 B輪億元融資。郭志強又主動求變，一改此前“100%只做線上”的原則，開出了一家新零售線下印刷體驗店。

新零售體驗店

800平方米的店里，陳列著沖印的照片、打印的照片書、企業(yè)宣傳單、名片等數(shù)千個系列的產(chǎn)品。一側(cè)的設計師工作區(qū)里，幾十個設計師待命，隨時為線下用戶提供設計服務。

這家門店似乎想要裝進天下所有可以印的東西。而郭志強顯然并不滿足。當前的市場環(huán)境發(fā)生了變了，在新零售時代，消費者對服務的要求更高了，線下店可以面對面直接交流，看到實物，能夠提供更好的服務體驗。他計劃在全國重點區(qū)域建設十個區(qū)域總部，建核心工廠，形成覆蓋全國的供應網(wǎng)絡;在區(qū)域總部所在地建幾百家直營店，為客戶提供標準化服務;吸引幾千家加盟店，拓展服務范圍……

這似乎又回到了10多年前在街邊開一家沖印店的老路。但與10年前有明顯不同的是，如今依靠線上網(wǎng)絡體系的完善，信息傳遞速度更快，沖印照片效率將會提升，以前需要消費者等幾天才能取到的產(chǎn)品，現(xiàn)在幾分鐘就能完成。設計師平臺能夠更好滿足消費者的個性化定制需求。

他信奉達爾文的適者生存法則——“能夠生存下來的物種，并不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變化能做出快速反應的。”