不花錢

小編導(dǎo)讀 : 2015年，金錯(cuò)刀頻道會(huì)啟動(dòng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公益項(xiàng)目——《創(chuàng)業(yè)狠問(wèn)答》。第一季就是“不花錢”系列。我被很多創(chuàng)業(yè)者問(wèn)的最多的也是一個(gè)問(wèn)題：如何搞定1000個(gè)種子用戶？

2015年，金錯(cuò)刀頻道會(huì)啟動(dòng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公益項(xiàng)目——《創(chuàng)業(yè)狠問(wèn)答》。第一季就是“不花錢”系列。我被很多創(chuàng)業(yè)者問(wèn)的最多的也是一個(gè)問(wèn)題：如何搞定1000個(gè)種子用戶？這1000個(gè)種子用戶很關(guān)鍵，是創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的1000個(gè)夢(mèng)想贊助商，也是1000個(gè)測(cè)試者，找對(duì)這1000個(gè)人至關(guān)重要。

@文勝：我是傳統(tǒng)服裝行業(yè)創(chuàng)始人，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的沖擊使我逐漸意識(shí)到用戶的重要性，我開(kāi)始通過(guò)社交平臺(tái)與用戶互動(dòng)，希望找到鐵桿粉絲用于改進(jìn)產(chǎn)品。無(wú)論是企業(yè)微博還是服務(wù)號(hào)，除了定向推送企業(yè)信息，盡管每次抽獎(jiǎng)活動(dòng)都吸引眾多用戶參與，但事后證明用戶只是沖獎(jiǎng)品而來(lái)，并非真正意義上的天使用戶。我反思光靠砸錢獲取用戶并非長(zhǎng)久之計(jì)，用戶對(duì)產(chǎn)品真正認(rèn)可才是上策。那么問(wèn)題來(lái)了，如何不花錢搞定1000個(gè)鐵桿用戶？

梁寧（極客幫創(chuàng)業(yè)基金合伙人）說(shuō)：

無(wú)論在交易、打單還是處理人際關(guān)系中，人分為五度，中間狀態(tài)是中立，用戶可以選你，也可以選別人；從中間開(kāi)始各開(kāi)兩度，一邊是喜歡與不喜歡，另一邊是鐵桿和敵人。

鐵桿和喜歡是兩個(gè)不同概念。比如你做生意擅于曲意奉承、投其所好，對(duì)方會(huì)喜歡你，但只能跟你做小生意；鐵桿用戶未必喜歡你，但他一定相信你。我把鐵桿定義為重度用戶。反過(guò)來(lái)說(shuō)，不喜歡是指你不喜歡某些特性，有人喜歡吃辣，有人不喜歡吃辣。敵人是指你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鐵桿。所以當(dāng)我們面對(duì)用戶時(shí)，不是簡(jiǎn)單地面對(duì)粉絲和鐵桿兩維用戶，而是面對(duì)喜歡、不喜歡、無(wú)所謂、敵人和鐵桿五維用戶。

為實(shí)現(xiàn)不花錢找到1000個(gè)鐵桿用戶，我認(rèn)為做產(chǎn)品定義時(shí)必須首先服務(wù)重度用戶。何為重度用戶？比如快餐店一份蓋澆飯賣15元，主要面向年輕人，它的優(yōu)勢(shì)是米飯兩倍于其他快餐店，保證年輕男生吃飽，他們覺(jué)得這家快餐店不錯(cuò)。但女生不覺(jué)得飯量充足是件好事，除非和男生一起吃飯，快餐店用這樣簡(jiǎn)單一招贏得重度用戶。

我發(fā)現(xiàn)大量創(chuàng)業(yè)者不成功在于產(chǎn)品僅服務(wù)一般用戶，他們無(wú)法卡死用戶痛點(diǎn)，只有得到重度用戶的認(rèn)可才有意義，重度用戶對(duì)產(chǎn)品有較高需求，他們會(huì)嘗試各種產(chǎn)品，如果遇到滿足需求的好產(chǎn)品，很容易產(chǎn)生強(qiáng)口碑，而中間派用戶不會(huì)為產(chǎn)品帶來(lái)口碑傳播。

在產(chǎn)品場(chǎng)景設(shè)計(jì)中，絕大多數(shù)情況下用戶并不饑餓，他們屬于中間派，因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)替代產(chǎn)品供他們選擇，無(wú)數(shù)小零嘴總會(huì)喂飽他們，即使用戶沒(méi)吃過(guò)癮也不至于饑餓，而只有重度用戶才會(huì)饑餓。但重度用戶的需求與挑剔值很高，普通創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有自信去滿足他們。比如飯店老板不敢開(kāi)給美食家，他們往往在街頭隨便開(kāi)一家快餐店，簡(jiǎn)單認(rèn)為總會(huì)有人來(lái)吃飯，但結(jié)局一定是死，因?yàn)樗緵](méi)想過(guò)誰(shuí)是飯店的重度用戶。

柴可（大姨嗎創(chuàng)始人）說(shuō)：

一是傾聽(tīng)用戶聲音要遠(yuǎn)比閉門造車式的數(shù)據(jù)分析重要，仔細(xì)留意用戶給我們的每一句反饋，微博、微信、產(chǎn)品內(nèi)部等，及時(shí)與用戶進(jìn)行互動(dòng)。比如我們會(huì)用調(diào)查問(wèn)卷的形式讓用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，我們?cè)谙乱淮蔚陌姹靖轮袝?huì)不斷地完善用戶給我們提出的各種建議。

二是做好企業(yè)自媒體，找到用戶的共鳴點(diǎn)。內(nèi)容營(yíng)銷為首選，需要轉(zhuǎn)換成用戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。比如我們的@大姨嗎小助手不會(huì)冷冰冰地說(shuō)“請(qǐng)您不要喝涼水”，而是會(huì)瞪大眼睛說(shuō)“你想痛經(jīng)痛死嗎”，這種閨蜜的感覺(jué)拉近了“大姨嗎”和用戶的距離。再比如我們會(huì)畫無(wú)節(jié)操的漫畫，對(duì)比蛋疼和月經(jīng)哪個(gè)更疼。在我們微博只有5000粉絲的情況下，這個(gè)漫畫被轉(zhuǎn)發(fā)12萬(wàn)次。

金錯(cuò)刀（微創(chuàng)新研究中心創(chuàng)始人）說(shuō)：

其實(shí)小米團(tuán)隊(duì)做的第一個(gè)產(chǎn)品叫小米司機(jī)，完全是鍛煉團(tuán)隊(duì)用的。但是小米第一個(gè)真正有粉絲的產(chǎn)品是MIUI。

MIUI是不花錢做到了100萬(wàn)用戶。但是，MIUI是如何不花錢做到1000個(gè)用戶呢？

這個(gè)問(wèn)題，我曾經(jīng)跟黎萬(wàn)強(qiáng)做過(guò)深入探討。其中的最關(guān)鍵點(diǎn)就是找到口碑節(jié)點(diǎn)。

MIUI早期的口碑節(jié)點(diǎn)不是靠調(diào)研，純粹就是我們自己用。最早提出這個(gè)需求的是小米的工程師孫鵬，他自己喜歡刷機(jī)，當(dāng)時(shí)，小米的創(chuàng)始人基本上都是發(fā)燒友，基本都喜歡刷機(jī)。話句話說(shuō)，小米做手機(jī)的原動(dòng)力和小米做MIUI的原動(dòng)力都是來(lái)自于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的，團(tuán)隊(duì)是第一批的天使用戶。

小米的做法是先搞定100個(gè)鐵桿粉絲，MIUI早期是挖空心思搞來(lái)了100個(gè)粉絲，但問(wèn)題是，如何讓他們留下來(lái)，并持續(xù)放大？

MIUI在一開(kāi)始的切入很精準(zhǔn)，就是刷機(jī)。但在刷機(jī)上，MIUI解決了兩個(gè)核心需求：第一我們是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。第二個(gè)強(qiáng)調(diào)的是快。

黎萬(wàn)強(qiáng)說(shuō)：“我們因?yàn)槭钦嬲恼?guī)軍的團(tuán)隊(duì)，那時(shí)候很多都是個(gè)人做的，包括一些小團(tuán)隊(duì)做的，其實(shí)他們都沒(méi)有很強(qiáng)，真正做底層的優(yōu)化，然后我們真正一上來(lái)就是抓住核心，怎么樣來(lái)優(yōu)化整個(gè)桌面的增速，然后怎么樣來(lái)優(yōu)化打電話速度更快，就是我們真的做的是真功夫。我覺(jué)得這兩點(diǎn)MIUI在邁出第一步來(lái)講是很精準(zhǔn)的抓住這兩個(gè)需求很關(guān)鍵，一下子來(lái)就有口碑了。”

本文作者：@龔進(jìn)輝 ? ? 來(lái)自：百度百家