生存!

基本上一個(gè)企業(yè)能生存3年以上，它至少找到了一個(gè)生存方式，也就是說(shuō)這條路是可以走通的。

那怎么樣來(lái)定義走通的標(biāo)準(zhǔn)?個(gè)人認(rèn)為一年能有100萬(wàn)以上的純利潤(rùn)，而且是持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的，同時(shí)碰到合適的契機(jī)又能有大的爆發(fā)。

一、選擇

因緣巧合我選擇的一條路是做產(chǎn)品，然后賣(mài)出去。

其實(shí)從真正做產(chǎn)品開(kāi)始算，還沒(méi)到三年，因?yàn)橹坝?年是做外貿(mào)的。做外貿(mào)能賺點(diǎn)錢(qián)但是卻是用損耗的方式，靠得是原來(lái)公司平臺(tái)分布在全世界各地的分公司資源。后來(lái)因?yàn)橥顿Y人的關(guān)系還替人運(yùn)營(yíng)過(guò)3個(gè)月的B2C垂直平臺(tái)?？紤]到要有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而單純貿(mào)易的方式終歸是要被取代的，僅作為切入的一個(gè)手段確實(shí)可以，所以一番斗爭(zhēng)之后選擇自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

大概本身銷(xiāo)售出身的關(guān)系，所以對(duì)產(chǎn)品賣(mài)出去并沒(méi)覺(jué)得是多大的問(wèn)題。當(dāng)然這有個(gè)前提就是量的大小，生存的量和活得很好的量中間還存在好幾個(gè)等級(jí)。

從13年12月著手開(kāi)始選產(chǎn)品來(lái)做，選品創(chuàng)新大概是初期最痛苦的過(guò)程吧，哪怕有了前期不少的點(diǎn)子積累，這是做硬件產(chǎn)品都有的美妙體驗(yàn)。

所以每當(dāng)聽(tīng)到有人說(shuō)他有一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)或者千萬(wàn)的點(diǎn)子的是時(shí)候，我通常的反應(yīng)就是微微一笑很傾城。因?yàn)樵邳c(diǎn)子到實(shí)現(xiàn)之間，如果說(shuō)到最終做成定為1000的話，那點(diǎn)子就是1，光前期的投入就可以輕松pass掉95%的人。

二、產(chǎn)品破局

第一個(gè)產(chǎn)品是智能插座，為什么選擇這個(gè)品?因?yàn)?3年的時(shí)候，正好碰上眾籌在國(guó)內(nèi)火起來(lái)，同時(shí)開(kāi)始火爆的還有智能單品，broadlink是一個(gè)起頭者，而最終做得最好的是小K。我們是跟小K一批的，卻最終以虧了幾萬(wàn)塊錢(qián)而退出這個(gè)行業(yè)，并不是貨還在手里虧錢(qián)，而是因?yàn)橐粋€(gè)方案商押金不給退的關(guān)系。在智能家居行業(yè)浸染一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，智能家居的概念由來(lái)已久，只是由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不成熟的關(guān)系，并不是好的時(shí)機(jī)。然后即便是好的時(shí)候，依然噱頭遠(yuǎn)大于實(shí)際認(rèn)可度，畢竟產(chǎn)品還是有點(diǎn)雞肋，同時(shí)方案商和供應(yīng)商就快比消費(fèi)者還多了。

恰逢那時(shí)候的資本市場(chǎng)很青睞智能家居這個(gè)概念方向，更加快速地讓這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)在洗牌整合后恢復(fù)寧?kù)o。

其實(shí)我們運(yùn)氣還算不錯(cuò)的，畢竟沒(méi)有投入太多的資本在產(chǎn)品上，接的都是外貿(mào)單，按照實(shí)際訂單需求才進(jìn)行生產(chǎn)。

緊接著在產(chǎn)品點(diǎn)子庫(kù)里選中了360度旋轉(zhuǎn)插座，這款產(chǎn)品對(duì)我們的意義是非常非常重大的。

首先，在開(kāi)模的初期，兩個(gè)投資人因?yàn)樽雒耖g借貸的關(guān)系，從正千萬(wàn)變成負(fù)千萬(wàn)，連帶效應(yīng)公司的錢(qián)也被一并清空了。

沒(méi)辦法，只得重新注冊(cè)公司負(fù)債繼續(xù)做產(chǎn)品，每人出了30萬(wàn)合計(jì)60萬(wàn)，同時(shí)通過(guò)各種關(guān)系談了一大票的投資人。并沒(méi)有談妥一家，卻是長(zhǎng)了非常多的見(jiàn)識(shí)。前后花了半年的時(shí)間才真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出貨，中間的坎坷不多說(shuō)了，光說(shuō)一點(diǎn)，半年的時(shí)間沒(méi)有任何收入只有投入，還是負(fù)債的狀態(tài)是一種什么感受?好多次我們都想選擇短視地方式了，只能慶幸運(yùn)氣使然并沒(méi)有那么做。所以說(shuō)做硬件產(chǎn)品是一個(gè)很大的坑，創(chuàng)業(yè)初期并不建議走這么一條路，我們能走出來(lái)我依然覺(jué)得運(yùn)氣的成分占去絕大多數(shù)。

這款產(chǎn)品帶給我們的除了錢(qián)之外，更多的是名聲，因?yàn)樗@得了德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)，當(dāng)然國(guó)內(nèi)的獎(jiǎng)項(xiàng)也有好幾個(gè)，也正是因?yàn)檫@個(gè)品，一家15年上市的公司有跟我們談了好長(zhǎng)一段時(shí)間的合作。

讓人很無(wú)奈的是這款產(chǎn)品存在硬傷，而且由于人工的成分太高了，批量化的方式也并不能讓其降低很多成本，同時(shí)還導(dǎo)致產(chǎn)品的合格率不那么高，成本一算很是尷尬，更難受地是很多工廠都不愿意做這個(gè)品，包括很多朋友、親戚的工廠。沒(méi)辦法，只能一步步妥協(xié)。

不過(guò)好在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品實(shí)在太多，出現(xiàn)這么一款顛覆性的產(chǎn)品卻也是廣受好評(píng)，即便是時(shí)隔兩年了，每個(gè)月還能出個(gè)幾百上千的貨賺個(gè)萬(wàn)兒八千，同時(shí)不斷會(huì)有禮品公司的詢盤(pán)甩過(guò)來(lái)。

三、行業(yè)定位

后續(xù)又陸續(xù)做過(guò)好多的產(chǎn)品，前期沒(méi)有行業(yè)的區(qū)分基本上創(chuàng)意品都做，那個(gè)階段創(chuàng)意雜貨是很吃得開(kāi)的一種方式，比如愛(ài)稀奇、豬娃禮物、絲瓜年代等。我們甚至還賣(mài)過(guò)一段時(shí)間的玩偶(大圣歸來(lái)上映那段時(shí)間)，大概十天的時(shí)間賺了7-8萬(wàn)，如果去掉剩下的接近4000的庫(kù)存，就只賺了4萬(wàn)多塊錢(qián)，但是損失的是一家五鉆的淘寶店(中間包含一個(gè)有趣的故事)。

隨著產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的累積，慢慢地出現(xiàn)了行業(yè)的概念，因?yàn)閲?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者越來(lái)越理性了，開(kāi)始選擇專業(yè)的店鋪和公司，乃至最后會(huì)出現(xiàn)各種精細(xì)化的小分類(lèi)。跟著時(shí)代的步伐，篩選規(guī)整之后我們基本集中在數(shù)碼行業(yè)了，包括各種數(shù)據(jù)線、手機(jī)殼、充電寶、各種貼紙(包括手機(jī)的，手機(jī)殼的，充電頭的)以及各種配件地配件。

也許很多人會(huì)納悶配件的配件，比較太小了，卻有著超乎想象的能量。

我們最值得稱道的是那款數(shù)據(jù)線保護(hù)套，最好的記錄是35天的時(shí)間讓我們賺了140多萬(wàn)，后來(lái)由于大量廣東潮汕那邊工廠的介入，一周的時(shí)間就把價(jià)格降到了接近成本，后續(xù)我們還是按照產(chǎn)品線的思路繼續(xù)開(kāi)發(fā)，每個(gè)月也還能賺個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)，比如我們做了一個(gè)電鍍版。

有幾點(diǎn)教訓(xùn)還是蠻深刻的：

1. 哪怕產(chǎn)品再小，也要申請(qǐng)專利。雖然在國(guó)內(nèi)這個(gè)并沒(méi)有太大的軟用，但是卻是可以省卻很多的麻煩，比如說(shuō)別人后續(xù)申請(qǐng)了專利來(lái)搞你的客戶(要么給錢(qián)，要么投訴)。也就碰到了這么一個(gè)奇葩，而且他還用這樣的方式賺了大幾萬(wàn)塊錢(qián)，可能還不止。雖然我們的客人并不怕，因?yàn)橛懈绲匿N(xiāo)售記錄，但是的確很惡心。

2. 作為市場(chǎng)的引領(lǐng)者，要把握好時(shí)機(jī)盡可能延長(zhǎng)引領(lǐng)的時(shí)間，比如用快速迭代的方式，甚至有機(jī)會(huì)就建立自己的統(tǒng)治地位。

3. 商戰(zhàn)很殘酷，我們不夠狠，從開(kāi)模具的響應(yīng)速度和降價(jià)的狠絕性。換句話說(shuō)，在大額的眼前利益面前，人總是很難割舍的。

4. 人在順境時(shí)就容易翹辮子，比如客戶的開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)化和維護(hù)上。

后續(xù)時(shí)間也因?yàn)楦M(jìn)不及時(shí)，踩了一個(gè)坑，有一大批電鍍的產(chǎn)品做報(bào)廢了(先太緊后太松，太緊是因?yàn)闆](méi)考慮電鍍的厚度，太松是因?yàn)橛X(jué)得這么小的事情工廠肯定沒(méi)什么問(wèn)題)，虧了幾萬(wàn)塊錢(qián)，又是經(jīng)歷了一次小小的糾結(jié)。

四、變數(shù)

去年下半年，跟另一個(gè)合伙人最終也散伙了，畢竟因?yàn)榘l(fā)展思路存在著差異，其實(shí)公司生存下來(lái)，有了一定的發(fā)展之后，每個(gè)人的帝王心就容易產(chǎn)生。

50/50的股權(quán)分配也是導(dǎo)致分道揚(yáng)鑣的規(guī)則因素，這個(gè)在沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)之前是沒(méi)法深刻體會(huì)的，即便有那么一點(diǎn)點(diǎn)意識(shí)，最終還是會(huì)考慮到朋友關(guān)系而妥協(xié)。

分開(kāi)對(duì)公司是一個(gè)很大的損傷，畢竟客戶群體和供應(yīng)商都進(jìn)行了一定程度的拆分，特別是那段糾葛的時(shí)期，說(shuō)是煎熬一點(diǎn)都不為過(guò)。

分開(kāi)之后又做了幾款產(chǎn)品，其中一個(gè)是磁吸線和磁吸配件，被kickstarter上眾籌的Znap帶走了(眾籌了300多萬(wàn)美金，貌似一直跳票，最終也沒(méi)有出來(lái)好的產(chǎn)品)，但是真做了會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很多，乃至做到第二代都不是那么成熟，而且效果也不是很好，更像是一個(gè)玩具。

在這個(gè)期間，有個(gè)工廠開(kāi)模具做了一款納米噴霧補(bǔ)水儀，當(dāng)時(shí)的第一個(gè)樣品還是我?guī)Ыo她們的呢。

這個(gè)產(chǎn)品是我們隔壁公司開(kāi)發(fā)做得，其實(shí)都不屬于新產(chǎn)品，因?yàn)樵鐜啄甑臅r(shí)候金稻已經(jīng)推火了一批，只是隔壁他們通過(guò)微商的渠道又把他炒起來(lái)了。

15年他們單單通過(guò)這個(gè)品就凈賺了5000多萬(wàn)，要知道14年他們整個(gè)公司的產(chǎn)值也就3000多萬(wàn)吧。因?yàn)橛羞^(guò)很多深入地接觸，對(duì)他們的玩法也是比較清楚，玩得方式很討巧，這也是我們今年要借鑒學(xué)習(xí)的。

16年按照目前的出貨預(yù)計(jì)，估計(jì)他們今年的利潤(rùn)還可以在去年的基礎(chǔ)上翻三倍。

畢竟不是我們自己的主業(yè)，所以開(kāi)始也就是隨便掛掛賣(mài)賣(mài)，正好我們自己也是進(jìn)入到一個(gè)產(chǎn)品慌的時(shí)間段，開(kāi)發(fā)的幾款小產(chǎn)品都出了點(diǎn)問(wèn)題。

結(jié)果一掛發(fā)現(xiàn)真的很好賣(mài)，不斷有客戶詢價(jià)，隨便一推一個(gè)月就能走個(gè)五六千，那樣也就又10多萬(wàn)的利潤(rùn)了，淘寶上就更神奇了，每天賣(mài)個(gè)2臺(tái)，基本一個(gè)月就能又1萬(wàn)的利潤(rùn)，而且很輕松。

要不是我們刷單被降權(quán)，那個(gè)時(shí)候一個(gè)月都能做到上千臺(tái)，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，真的是很可觀的一件事。

這一次真正體會(huì)到了，女人的錢(qián)真的很好賺，而且跟做數(shù)碼產(chǎn)品是截然不同的一種感受。女人是感性的，買(mǎi)東西更多注重的是一種感覺(jué)，所以外觀和概念會(huì)重要很多，而男人則是更多偏向于考慮產(chǎn)品的功能和成本，所以性價(jià)比會(huì)更加偏重。

2月份的時(shí)候工廠的另一個(gè)大客戶經(jīng)歷了侵權(quán)被起訴事件，加上過(guò)年的關(guān)系，工廠大概有將近兩個(gè)月的時(shí)間供不上貨，更好玩地是因?yàn)槠鹪V的關(guān)系，那個(gè)客人要求工廠停止供貨給我們，于是乎進(jìn)行了好長(zhǎng)一段時(shí)間的交涉和扯皮的過(guò)程，最后也只是為我們爭(zhēng)取到了1500的量。在四月份的時(shí)候，這個(gè)數(shù)量在大量欠貨之后連還貨都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更難受地是產(chǎn)品的品質(zhì)出現(xiàn)了問(wèn)題，我們出了一批之后索性狠狠心不做了。

當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，我們并沒(méi)有停止考慮解決的方式，因緣巧合和工廠出來(lái)的一個(gè)工程師一起重新開(kāi)模改進(jìn)了這個(gè)品，哪怕是這么一個(gè)老品，從開(kāi)發(fā)到出貨也經(jīng)歷了將近3個(gè)月的時(shí)間，不知不覺(jué)中已經(jīng)將最好的時(shí)間錯(cuò)過(guò)了。

從四月份開(kāi)始每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)十幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格開(kāi)始分階梯，硝煙彌漫。

我們針對(duì)5月的第二版，推出了自己新的品牌。

但是新客戶已經(jīng)很難推起來(lái)了，這個(gè)時(shí)候還能做大的基本就是屬于那些本就會(huì)做生意的人了，當(dāng)然如果只是做個(gè)小微商賺點(diǎn)錢(qián)，倒也沒(méi)有什么大的問(wèn)題。

這一段對(duì)微商也有了全新的認(rèn)識(shí)，也算是見(jiàn)證了好幾個(gè)微商團(tuán)隊(duì)從零做到幾百個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。

微商其實(shí)類(lèi)似實(shí)體，地理位置影響很大。比如隔壁公司去年出了100萬(wàn)個(gè)貨，將近一半在寧波，剩下的大部分也是在浙江，出了浙江幾乎就沒(méi)有人知道，也從另一個(gè)方面說(shuō)明市場(chǎng)容量非常大;而且微商早就過(guò)了刷頻賣(mài)產(chǎn)品的階段了，要有價(jià)值輸出，然后順帶賣(mài)產(chǎn)品，有點(diǎn)網(wǎng)紅的意味。

未完待續(xù)

最近一段時(shí)間幾次走訪了幾個(gè)大的團(tuán)隊(duì)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)做得好的微商也早已不再是那種代理商接盤(pán)的局面，現(xiàn)在誰(shuí)比誰(shuí)傻啊。

當(dāng)然中國(guó)的確太大，信息的不對(duì)稱性依然存在且不小，所以還是可以碰到不少?zèng)]做過(guò)生意的小白，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)明顯是很不準(zhǔn)確的，那自然還是要交學(xué)費(fèi)的，這大概也是一個(gè)人成長(zhǎng)的必經(jīng)之路吧。

用新的方式玩玩?值得嘗試一下，可能會(huì)對(duì)即將面世的新產(chǎn)品有極大的助益，運(yùn)氣好的話說(shuō)不定還能帶我們上兩個(gè)臺(tái)階呢!

但是是微商還是網(wǎng)紅呢?

這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)是孤獨(dú)的，但是也需要有同行者。歡迎志同道合的朋友一起交流，如果手上有渠道或者產(chǎn)品或者媒體資源，也可以合作。

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