做營銷三年來，接觸了太多太多的營銷人。在與之交流中，我發(fā)現(xiàn)百分之八十以上的人犯著同樣一個(gè)錯(cuò)誤。

而這個(gè)錯(cuò)誤，也直接導(dǎo)致了你的生意一直做不大...

在互聯(lián)網(wǎng)的今天，引流、尋找目標(biāo)客戶不是你最頭疼的問題，每一種產(chǎn)品你百分百可以找到相對(duì)應(yīng)的市場，差的就是執(zhí)行力。

維護(hù)用戶也不是關(guān)鍵，今天的朋友圈刷屏都能吸引客戶咨詢，如果你稍微改變一點(diǎn)策略，心存利他理念，效果是不是更好。

恰恰就是最后的成交環(huán)節(jié)，百分之八十以上的人在這里陰溝翻船，說白了也就是客戶前來咨詢你，你與他對(duì)話中出錯(cuò)了。

仔細(xì)回想一下，這樣的客戶你丟失了多少...

以下幾點(diǎn)，只要你能牢牢把握，我相信你起碼能減少百分之五十的客戶流失率。

一、換位思考!

換位思考，你只需要思考客戶關(guān)心什么，你給他他關(guān)心的答案即可!

客戶為什么會(huì)流失呢?就是因?yàn)槟銢]有給客戶想要的答案，客戶關(guān)心這個(gè)，你卻說一堆他不關(guān)心的?？蛻糇匀徊桓信d趣，就走了!

你只是一味的在自己的世界里，一味的說你的這個(gè)產(chǎn)品如何如何好，但是你忽略了一點(diǎn)，用戶主動(dòng)來找你，那就是對(duì)你產(chǎn)品感興趣，所以你不需要再去重復(fù)這個(gè)產(chǎn)品如何好了，那是廢話，只會(huì)讓用戶失去購買的興趣!

如何換位思考，簡單來說做到四步即可：

1.走出你的世界!

當(dāng)你能完完全全站在用戶角度去為他著想的時(shí)候，你就走出你的世界了。也就是說，你不要去太多廢話說你的產(chǎn)品多么多么好，而是要想客戶為什么需要你的產(chǎn)品。

2.走進(jìn)他的世界!

當(dāng)你了解了客戶為什么需要你產(chǎn)品的時(shí)候，你就走進(jìn)他的世界了。你了解了他的需求那么你就能了解他的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)是每一個(gè)人都會(huì)刻意隱藏的，但通過對(duì)話，你可以隱形的明白。你需要得就是想：如果你是他，遇到這樣的問題，你的感受如何，你希望如何解決，你會(huì)有一個(gè)近期的“夢(mèng)想”

比如，你賣一份電子書，這份電子書講的是如何在互聯(lián)網(wǎng)上準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶并且輕松引導(dǎo)進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫。

我來咨詢你了，我告訴你說：我花錢聽了很多課，但是都不行，沒用。很著急啊，產(chǎn)品都囤一堆了，每天只走一兩件，有時(shí)候還是熟人照顧。也用了很多軟件，定位加好友的，自動(dòng)加附近人的，人到是有了，但根本不是我的目標(biāo)客戶，一一全把我拉黑了。

OK，那么我的需求是：我希望看完你的電子書可以有一個(gè)讓我確實(shí)可行落地而且能看到效果的方法。我的痛點(diǎn)是：花了很多錢學(xué)了很多方法沒效果!我的近期夢(mèng)想是：尋找到我的精準(zhǔn)客戶，多賣貨。

3.把他帶到他世界的邊緣!

當(dāng)你把他的需求、痛點(diǎn)、近期目標(biāo)都了解之后，就是你開始發(fā)功的時(shí)候。這里記住，你只需要感同身受且詳細(xì)的表明你產(chǎn)品的價(jià)值就OK了。你要解決他的疑惑，這個(gè)電子書里的方法到底有沒有效。這時(shí)候你就把他帶到了他世界的邊緣。

在這個(gè)環(huán)節(jié)不妨一些可信的價(jià)值。比如這份電子書，你可以和他聊聊以前學(xué)到了一些什么方法，為什么沒效果。你的方法有何不同，為什么有效。

真實(shí)的案例：我在做拾八排野生山茶油與客戶聊天的時(shí)候在這一步，我會(huì)和他聊聊他以前用的什么產(chǎn)品，為什么沒效果。比如他用橄欖油消除妊娠紋沒效果，是什么原因?國產(chǎn)的偽編是進(jìn)口的，其實(shí)摻雜了其他成分導(dǎo)致效果不好，真正進(jìn)口的橄欖油一是很貴，二不好買到。那么拾八排野生山茶油為什么能有效的消除妊娠紋，因?yàn)樗牟伙柡椭舅岜容^高，能加速肌膚細(xì)胞層的新陳代謝，所以能有效的消除妊娠紋。

4.把他帶進(jìn)你的世界!

以上三部做到之后，他對(duì)你基本信任了，思維也會(huì)跟著你走。這一階段你只需要繼續(xù)貢獻(xiàn)，輸出。幫他描繪藍(lán)圖，最好讓他知道最具體的。比如說：這個(gè)茶油你每天早上和晚上涂抹，一個(gè)月內(nèi)肯定有明顯的淡化，繼續(xù)涂抹，慢慢會(huì)消除。

這是在給他描繪結(jié)果，讓他自己去憧憬，憧憬使用你產(chǎn)品后給他帶來的好處。在他的想象中總是最吸引他的。

二、讓客戶無法拒絕!

如果說，上面的四點(diǎn)你還沒有把握將他成交，那么還有以下兩種策略供你去用。

1.零風(fēng)險(xiǎn)承諾。

使用零風(fēng)險(xiǎn)承諾的前提是：你必須能為你自己的承諾買單。

比如，拾八排野生山茶油的零風(fēng)險(xiǎn)承諾是：拾八排野生山茶油采用農(nóng)家土法壓榨，保證了最大的功效，不添加任何物質(zhì)，百分百純正，如有發(fā)現(xiàn)其他添加物，我們將三倍無條件退款，并公開道歉!

在這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾中，我可以為我的承諾買單，因?yàn)檫@茶油是我一手親自監(jiān)督包裝做的，所以我很明白這是最純正的，不可能有其他添加物，如果有，那必定是有人造假來坑我，我并不擔(dān)心會(huì)有人退款。

2.緊迫感。

緊迫感在很多活動(dòng)中常見，小米的饑餓營銷是最典范的例子。

這里要說一下使用緊迫感策略要注意：

1)針對(duì)產(chǎn)品：

你說茶油僅有二百份，為什么?因?yàn)椴栌彤a(chǎn)量極少，靠天吃飯，老天爺心情好產(chǎn)量多，心情不好產(chǎn)量很少很少。所以僅僅只有二百份。

小米手機(jī)僅有這么多，工廠只加工了這些，暫時(shí)沒法批量大產(chǎn)。

如果是你買電子書，你說僅有200份，這不扯淡么。誰不知道電子書是無限的，誰知道你是否賣了200份就不會(huì)再賣了。

2)針對(duì)用戶：

針對(duì)用戶，你需要從他的痛點(diǎn)出發(fā)。這份引流的電子書，你現(xiàn)在不買，也許用的人多了，這個(gè)方法效果就不是那么好了，所以你要先行去做。

茶油，消除妊娠紋：妊娠紋不能拖，拖得越久越嚴(yán)重，嚴(yán)重了也許就沒法消除了，淡化也許都不可能了。

OK，就寫到這里，成交環(huán)節(jié)還有很多細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)只能你多去注意，針對(duì)產(chǎn)品的不同出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題也不同，話術(shù)不是死板的技術(shù)...要理解其背后的思維，從而寫出針對(duì)你自己產(chǎn)品的話術(shù)，這樣才有效。

以上兩大點(diǎn)，全部是真實(shí)操作后的經(jīng)驗(yàn)，不是心靈雞湯。只要用心，成交很簡單。

作者：頡行健

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