最近一直在思考一個問題，在經(jīng)歷了2008年的爆炸式增長后，傳統(tǒng)網(wǎng)商都在期待著09年所能帶來的驚喜，但是事實是在09年的前半年，大部分的傳統(tǒng)網(wǎng)商的業(yè)績都出于下滑狀態(tài)。

      其實從淘寶整體上升，傳統(tǒng)網(wǎng)商下滑的角度來看，只有一種可能那就是流量被分流。而分流自然是來之新來者，新來者整體可以分為兩部分：創(chuàng)業(yè)者（特別是大學(xué)生）和品牌商。不過整體看來這股分流的力量更多的來之品牌商，而這自然讓我聯(lián)想到傳統(tǒng)零售企業(yè)的三大核心競爭力，其實不論是網(wǎng)絡(luò)零售還是實體零售其實其所依賴的理論基礎(chǔ)都是十分近似的，而區(qū)別的不同之處我認(rèn)為用馬云先生的一句話來表達是最合適不過的：商業(yè)文化的改變。因而，我的理念是：“利用.com的思維，借助傳統(tǒng)商業(yè)的理論與實踐，服務(wù)于電子商務(wù)。”

      對于傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，其第一把殺手锏來之于“渠道”，這里的渠道主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和價格上。在早期的網(wǎng)絡(luò)零售市場上，特別是淘寶這個完全自由競爭的市場上，這點體現(xiàn)的特別突出，圍繞產(chǎn)品和價格發(fā)展出來的兩類網(wǎng)商目前在淘寶平臺上占據(jù)了一定的地位，如：以檸檬綠茶為代表的化妝品零售商和大批的服裝零售商，都是以價格為武器，進行最早期的原始積累。另外在產(chǎn)品方面的表現(xiàn)最突出的是早期網(wǎng)商群體的集群性，這個集群性和中國中小企業(yè)的集群性有著一定的相似性，比如：買些的大部分都來之于福建，以泉州最為著名；深圳的多為電子產(chǎn)品；而浙江的多為日用品。另外，特色性產(chǎn)品的表現(xiàn)也非常突出，比如今年上央視“青年創(chuàng)業(yè)中國強”的那位賣紅棗的帥哥。此外，傳統(tǒng)灰色渠道比較突出的地方也形成了一定的集群表現(xiàn)。其實這也符合零售循環(huán)理論的觀點，作為一個創(chuàng)新性零售商，通常都是以價格和成本為市場切入點，當(dāng)然其更適合零售進化論。

      零售商的第二張底牌品牌，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)零售市場品牌觀點形成要從買賣兩方面說起，對于網(wǎng)購消費者來說，購買行為由價格訴求轉(zhuǎn)變到品牌訴求是市場發(fā)展的必然趨勢，此外一些相關(guān)的因素也起到助推的作用。而從賣的角度我們需要從網(wǎng)絡(luò)零售平臺目前流行兩個觀點來談起：一個網(wǎng)絡(luò)渠道論；另外一個是網(wǎng)絡(luò)媒體論。（個人認(rèn)為這兩個觀點的根本是對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識，是平臺還是環(huán)境，不過我的觀點是這兩點都不是。）

      其實這兩個觀點的核心都是建立在，網(wǎng)絡(luò)作為一個用戶聚合的平臺，不論是淘寶、新浪還是社區(qū)，而利用電子商務(wù)這一手段來聚合存在于這一環(huán)境中零散的需求，并產(chǎn)生銷售。而正是這一觀點吸引了傳統(tǒng)品牌商進入這一市場，同時也給予中小生產(chǎn)商創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌的機會。有需又有求，市場必然發(fā)展。在這里我們可以很好的解釋一個問題，為什么07年以后垂直B2C企業(yè)引來了一個爆炸增漲期，并且在網(wǎng)絡(luò)零售的成熟期，B2C將占據(jù)主導(dǎo)地位。實誠需求成熟，又有人愿意砸錢了。這些用零售循環(huán)理論更容易解釋。

      最后，我們說零售業(yè)的本質(zhì)是做服務(wù)，因而不論是對于一個零售產(chǎn)品品牌，還是一個渠道品牌，其競爭的焦點都是服務(wù)和體驗。

      不過在這里我想談兩點，其一，服務(wù)和用戶體驗水平的提升必然要求網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)者加大對線下的投入，因為把虛擬環(huán)境作為生活環(huán)境是一句不切實際的話，而我們信息工具的利用更多的是來之用戶行為的分析。而發(fā)兩封電子郵件并不能涵蓋網(wǎng)絡(luò)零售對用戶服務(wù)和體驗到要求。這也就是我為什么如此看好多渠道銷售，線下體系的完善將是網(wǎng)絡(luò)零售與消費者生活環(huán)境融合中重要的一環(huán)。

      其二，這里必須要提一點，并不是說你只要做到這幾點就可以置對手于死地，從競爭中勝出，我們需要重視時機。就像我們現(xiàn)在有很多人指責(zé)B2C企業(yè)在廣告投放上過于浪費，但是我們要明白另一方面，面對中國這個巨大的市場，目前僅有的1個多億的網(wǎng)購用戶顯然是有限的，未來的誘惑更多的是來之于增量市場，因而現(xiàn)階段你必須維持較高的廣告投放水平。同時當(dāng)我們在責(zé)怪品牌商在面對網(wǎng)絡(luò)平臺的保守時，也要看到為什么戴爾為什么在中國需要與線下渠道商進行合作。

      在這里筆者將早期依托渠道優(yōu)勢而發(fā)展起來的網(wǎng)商稱為傳統(tǒng)型網(wǎng)商，而后來依靠品牌及其他創(chuàng)新型優(yōu)勢而發(fā)展起來的網(wǎng)商稱做創(chuàng)新型網(wǎng)商。而筆者所說的網(wǎng)絡(luò)零售商一般指的是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺從事零售活動的業(yè)者，其包括C2C和B2C運營者。而為了更好的區(qū)別，類似于淘寶這樣的平臺，憋著一般稱做第三方網(wǎng)絡(luò)零售服務(wù)商。