（1）從某種角度來劃分，行業B2B網站的訪問者主要為兩種人，一種是免費用戶、另外一種是收費客戶。免費用戶和收費客戶之間可以互相轉化，免費用戶可能轉化為收費客戶，收費客戶也可能轉化為免費用戶；從網站運營的角度看，你必須要為免費用戶和收費客戶提供一定的服務，在服務好免費用戶的同時，為收費客戶提供更好的服務，同時網站運營者希望更多的目標用戶來使用他的功能，更多的免費用戶轉化為收費客戶，增加免費用戶向收費客戶的轉化率，從而最大限度地提高贏利可能性。

同時免費用戶可能永遠都不能成為你的收費客戶，但是他的存在可以直接使你的收費客戶獲得回報，比如采購商，還有廣告客戶，是比較典型的A使用B付費的模式，使用者A可能永遠也不能成為你的收費客戶，同時付費的B可能也不是你的免費用戶，也就是我們講的收費客戶也可能不需要經歷免費用戶階段，直接成為你的收費客戶。這個就需要我們做好服務宣傳推廣工作，告訴大家成為你網站的收費客戶具有那些好處。其中最好的例子就是口碑傳播，如果你的產品的確好的話，朋友間互相傳播會有更多會員直接成為你的收費客戶。

（2）從另外一種角度來劃分，行業B2B網站分為個人用戶和企業用戶，個人用戶和企業用戶之間有時并無明顯的間歇，只是以用戶當前的需求為判斷標準的，比如：當一個會員作為一個公司的技術人員來你網站學習行業知識時，他僅是一個個人用戶，通過個人學習知識來提高其能力，以能更好的工作、學習；但是當這個技術人員被公司告知，我們現在想采購一批設備，采購一個軟件，這個技術人員就來到了你的平臺，找那些技術及軟件供應商，挑選更好的設備及軟件，這個時候即使這個人在平臺上是注冊個人會員的，但是他的需求就表明了他為企業用戶。還有一個種人，也許他現在是某個企業的員工，在你平臺上看行業動態，學習技術知識，是屬于個人用戶行為，但是哪天當它自己也開個公司，他就會想到這個平臺上可以為他拓展業務，這個時候，他會毫不猶豫的成為你的收費客戶。

作為行業B2B網站運營者，如果我們是主要收企業用戶的錢，那么這個時候我們就要搞清楚，企業用戶所購買的產品價值由那幾個要素組成，缺少了那些關鍵環節，就不能成就產品對會員的實際價值。所以無論個人用戶也好，企業用戶也好，只要這個用戶是屬于行業B2B網站所屬行業的企業的職員，就可能產生關聯，我們必須要服務好他們中大多數人的需求，因為行業B2B網站的最大的瓶頸是市場過小，生態鏈會出現斷層，只有通過我們的深挖讓市場做大，蛋糕做大，影響力做大。

本文原創作者：李學江，多年從事大中型網站的開發策劃及運營工作，現致力于新型行業B2B網站的策劃建設及運營研究，著有 《行業B2B門戶策劃實戰研究報告》，歡迎交流指導。QQ：335836796，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。

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