在談判中找出對方的底牌是最棘手的工作，但它是致勝的關(guān)鍵。因?yàn)槊?zhǔn)了對方的底牌，你就能掌握談判的主動權(quán)。而掌握了主動權(quán)的一方，往往可以利用自己的優(yōu)勢輕而易舉地達(dá)到預(yù)期的目的。
　　由于慣性使然，人們在反復(fù)做某項(xiàng)工作時(shí)，往往會產(chǎn)生思維定勢，形成一定的心智模式。所以，某些談判老手往往可以據(jù)此猜到對方可能提出的要求，以及對方對其提議所持的態(tài)度。如此，談判的主動權(quán)就會落在他的手中。如果你在談判時(shí)發(fā)現(xiàn)對方對你的思路比較熟悉，你最好是動動腦筋，采取一定的策略來設(shè)法彌補(bǔ)這一劣勢。比如，你可以趁休會之機(jī)，找一個(gè)可以替代你的談判者登場，這很可能會使對方大吃一驚。因?yàn)閷Ψ讲恢佬?a target="_blank" href="http://www.49028c.com" class="UBBWordLink">的談判者與前一個(gè)談判者相比，是不是很難對付？新的談判者其談判手法如何？這樣，對方的心中就會因此而產(chǎn)生很大的壓力，甚至會自動瓦解。
　　其實(shí)，更換談判者是一種談判藝術(shù)，它最大的好處在于，可以藉此摸透對方的意圖，摸清對方的底牌。就以美國史考樂斯三兄弟為例吧，他們善于運(yùn)用談判中途更換談判者的談判藝術(shù)，而且效果頗佳。
　　史考樂斯三兄弟共同經(jīng)營一家公司，他們在與對手談判時(shí)，在不同的階段分別登場。通常都是老三第一個(gè)上場，提出非常強(qiáng)硬的條件，待雙方爭執(zhí)不下，談不下去的時(shí)候，史考樂斯一方便提出暫停會議。當(dāng)談判再次開始時(shí)，一旁觀陣的老二便出場。這時(shí)，老二會針對對方的目標(biāo)和態(tài)度，與對方認(rèn)真較量，直到對方幾乎無力應(yīng)戰(zhàn)之際，老二又退出，老大登場。
　　由于老大一直在旁邊不動聲色地靜觀其變，通過前兩個(gè)回合的較量，他基本上已摸準(zhǔn)了對方的底牌，因而要不了幾個(gè)回合，對方往往會迫于心理上的巨大壓力而做出讓步，并在合約上簽字。
　　反過來，如果你的對手在談判時(shí)臨時(shí)更換談判者，變化談判陣容的話，你怎么辦呢？
　?。保鎸π?a target="_blank" href="http://www.49028c.com" class="UBBWordLink">的談判者，你要保持冷靜的頭腦。不妨把優(yōu)先發(fā)言權(quán)讓給對方，讓他先發(fā)表意見，你可藉此來摸清新談判者所持的態(tài)度，然后你再在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種后發(fā)制人的方式，常能收到奇效。當(dāng)然了，如果他比先前那位談判者更容易對付的話，你就繼續(xù)與他談。如果他比先前那位更難打交道的話，你可以提出暫停會議，直到原先的對手再度登場以繼續(xù)談判。
　?。玻绻碌菆?a target="_blank" href="http://www.49028c.com" class="UBBWordLink">的談判者不再理會剛才談的議題，而剛才所談的議題對你來說又非常重要時(shí)，你一定要堅(jiān)持討論舊的議題，這樣，對方很可能會回過頭兒來再議原話題。
?。常灰獙⒕ν斗庞谂f的爭執(zhí)點(diǎn)上，否則，只會把事情弄僵，也許換個(gè)角度來討論會收到較好的效果。
　?。矗聦?shí)上，對方換人這一做法，無疑是在向你傳達(dá)這樣一個(gè)信息：他要改變目前的談判狀況。你也可以試著提出一項(xiàng)新的方案，以試探對方的真實(shí)意圖，進(jìn)而摸清對方的底牌。
　　◆在談判中找出對方的底牌是最棘手的工作，但它是致勝的關(guān)鍵。因?yàn)槊?zhǔn)了對方的底牌，你就能掌握談判的主動權(quán)，而掌握了主動權(quán)的一方，往往可以利用自己的優(yōu)勢地位輕而易舉地達(dá)到預(yù)期的目的。