直通車打爆款，不燒錢一樣行

淘寶直通車是淘寶賣家們常用的一種行之有效的網店推廣方式，雖然有人說直通車燒錢，但是，還是有千千萬萬的賣家前赴后繼。直通車如何開，才能既省錢又高轉化呢？

我們知道，開車費用高了，無法承受，太低不單單品展現低，就連其他的寶貝都不知道哪去了。但是，我們不可否認，直通車再難開，還是有很多同行業做得不錯，這說明肯定是方法不正確。另外，同行之間也可能出現不愿講真話的情況，畢竟有競爭關系在！不過，在淘寶論壇，還是有很多高手愿意把經驗和實際制作分享出來，這也是我為什么開始喜歡在論壇上討論的道理，也想搞懂不做直通車能不能把生意做好的方法。

下面，講一講我做直通車時遇到的情況。

說句讓淘寶方面聽了不爽的話，本店不做直通車前，生意還是不錯的，但上了直通車之后，不但生意不行了，而且連續半個月都接不到單，本身是想通過直通車加大流量增加銷售的，卻陪了夫人折了兵?？墒牵磉叺呐笥褏s用直通車做到了日銷上百單，這里面的學問應該還是有的，本人很矛盾，也想弄清楚，我那里是不是有地方沒有做好？是操作不當嗎？望高手指導！

這是以前剛做淘寶遇到的問題，直通車是展現給買家的一個快捷方法，沒有獨特的優勢的產品，不做直通車是不行的，因為買家多，流量不夠分配，直通車、鉆展都是現在買家必須要做的。在做直通車前，要準備很多必要的內功，寶貝優化、裝修、主圖設計，要做到面面全，再做直通車才會達到效果，直通車是讓買家點擊進來參觀，買家會不會買呢？你考慮了這個問題沒有？

現在我有個答案，就是不做直通車是做不好淘寶的。

爆款的打造之法你懂嗎？很多賣家采用直通車打造爆款，但是直通車打造爆款避免不了燒錢。如何既打造爆款又不燒錢呢？其實，不用開直通車照樣能打造爆款。不要著急，請往下看。

一個好的營銷人員，不僅僅擅長宣傳自己的理念，更善于發現微小事物下的 閃光點。我覺得和老高聊天是件特別有意思的事情，因為他于我最難得的，是不僅和我分享他的寶貴經驗，還幫我找出了自己一直沒查察覺到的強有力的競爭法寶。

秘密是什么？是銷售的技巧！有人常說，在淘寶拉動銷量最好的方法是打折促銷。我覺得沒錯，但是，營銷技巧過于單薄，顧客粘性太低。當大家都在打折的時候，你還能做些什么？比誰更低嗎？這只是惡性循環。目標不僅僅是銷售這么簡單，而是要塑造、拓展品牌力量！

這要怎么做呢？展開來說，分為兩點：（1）鎖定關鍵詞，打造爆款，吸引免費高質流量；（2）關鍵詞寶貝的維護。

一、鎖定關鍵詞，打造爆款，吸引免費高質流量

1、為什么要打造爆款？

這個不需要多說了，大家都懂的，他帶來的自然流量和關聯銷售是很重要的一筆財富。但是，為什么花很多心思來鎖定關鍵詞的人氣首頁？

我算一筆簡單的帳。以關鍵詞“膠原蛋白粉”為例。

這個詞的平均直通車出價1.83元/次，每天的點擊量如果在200次左右，一天的花費大約在350元左右。膠原蛋白產品的淘寶均價基本在130元/月左右，如果按照利潤30%來計算，一天大約要銷售12袋，才能滿足直通車的花銷。一整月下來，基本上花費不會低于6000元。如果把這筆錢投入到免費試用、贈品、老顧客回饋或者別的推廣上面呢？獲得的效果要遠大于純粹的燒錢。

2、如何打造爆款？

首先，選擇高性價比，不容易有中差評，適合常年銷售的產品。

關鍵詞搜索排名的計算方式非常復雜，但是有幾點是很明確并且比重很大的，銷量、評分、好評率。維護好這幾點，基本上就能打造一個長年盤踞在關鍵詞人氣搜索首頁的產品。其次要看自己的預算，在推出產品的初期，我利用自然流量，花費了3個月的時間，才把單品推到關鍵詞搜索的人氣首頁，從此銷量一飛沖天。而直通車，只需要幾周的時間，大家可以自己權衡初期的操作。而后期才是考驗諸位掌柜實力的時候。一旦寶貝上了人氣首頁，就需要開始維護了。

二、關鍵詞寶貝的維護

1、各種活動集于一身

上文說打造爆款，最重要的是銷量等幾個關鍵指數，那么沖上去以后，怎么能在不開車的情況下維持動態銷量的平穩呢？

下文會提到用活動、贈品刺激老顧客回購的幾種技巧，那么參與活動的優惠產品，毫無疑問要主推你的爆款單品。不要懷著僥幸的心理想利用活動消化庫存積。顧客都是很精明的，如果活動禮物是銷量最好的產品，她什么感受？如果禮物是沒人拍的東西，她心里又會怎么想的呢？選擇爆款做店內活動，既能推升或者維系關鍵詞單品的銷量，也能夠增強老顧客的購物滿意度。從這個角度計算投入產出的話，遠不是借機清庫存帶來的暗自竊喜可以比擬的。

2、牢牢抓住你的新老顧客

常有人說，每天都有幾千的流量，一天還是幾十單，轉化率為什么會這么低？如何抓住顧客呢？提高流量的轉化率，促成關聯交易，形成一個銷量推高-成交-銷量、評價累計推高-加速成交的良性循環。

顧客對價格的比較，通常會在關鍵詞搜索的列表里面完成（遇到利用偷換概念搞低價的不算喲），一旦點擊進來了，價格就成為了次要的考慮內容，文案，服務，成了關鍵。文案的一些簡單道理在前文也敘述過了，這里想要說一個小技巧：巧妙地利用顧客的好奇心，引發咨詢。

顧客都想知道產品好在哪里，不妨在敘述中，做一個很能引起顧客好奇心的小問題，放在顯著位置。想知道嗎？OK，來問我們吧。這時，記得加上客服的圖標鏈接。一旦產生咨詢，轉化幾率就會飆升，接下來就是考驗內功的時候咯。

我們店鋪咨詢后成交率會維持在93%以上，問過的很少有不購買的（同行馬甲除外），這是如何做到的呢？

1）觀念改造：讓顧客正確的認識你產品的內在價值。

2）銷售語言使用技巧：用言語引導購物，增強滿意度，規避糾紛。

3）老顧客營銷：刺激回購的幾種方式。

點擊量高，質量得分不低于6分的，我們來修改出價，看預測排名。一般會有如下幾種情況：

1）排名在100名以后，如果我們初次默認出價在1塊錢，那么嘗試下1塊1左右，是否可以看到排名，如果出價累計不多于3毛的情況下，排名由100名以后變成了100名以內，那么先可以了，不用再接著出價，我們先放一放，不需要一下子沖到前面幾頁去。

2）如果增加出價多于3毛，還是在100名以后，那么我們先放一放，如果1個月后，還是這樣的情況，這些詞降價吧，5毛就夠了，因為這個事情表示這個詞，我們已經養不起來了。

3）如果排名本身就在80多名，那么同樣的增加價格標準，80名-60名左右，60名到40名左右，40名到20名左右。

4）如果排名在20多名的情況下，質量得分又有8分以上，毫不猶豫的去搶第一頁。個人強烈建議，排第一頁的時候，不要去排前兩名，那是燒錢的位置，類目也是一樣的道理。

5）一個禮拜以后，如果有些詞沒有點擊發生，把這些詞刪除，然后去找小二要詞表，把詞表按照點擊率從高往低篩選，選擇排在前面的詞，往詞表里面添加，這時候肯定會有一些詞表里面的詞是在推廣計劃里原來就有的。不要緊，把詞表里面的詞，往下接著添加就可以。添加的時候，如果不需要詞表里面的品牌詞，那么就跳過品牌詞吧。添加新詞的出價，還是采取默認出價的方式。例如前面說的，一開始統一出價是1塊錢，那么我們就出1塊錢，這些新加的詞，則還是按照前面說的1-4點來觀察和操作。

6）一般而言，第一個禮拜統一上詞，統一出價，第二個禮拜，根據上面說的1-4點來觀察，然后我們肯定會刪掉一批詞，再找小二要詞表，添加一批詞，刪多少就加多少。一個月以后，把那些沒有點擊的詞刪除掉后，就不用再繼續添加小二詞表里面的詞了，因為能夠用起來的詞，基本上都用起來了，有些詞，除非特別高的價格，否則也很難會有排名。我們接下來的工作，就是持續的去優化1-4點的操作。

7）如果有些詞，1個月后，質量得分有10分了，點擊率又高，開始做降價的操作，1毛錢1毛錢往下降，只要保證原來在第一頁的詞，降了那么1-2毛后，還是在第一頁，就可以了，不要跨頁去降價。這個操作，僅限與前兩頁，第三頁的詞，還是要保持或者是排在前兩頁。

8）如果產品換季，例如夏裝換秋裝后，那么又要開始做1-7步的操作。

開直通車就如同開跑車一樣，只要把好了方向盤，那么越快越好，哪里還有心思考慮怎么省油呀，為了幾個有錢心痛，車怎么能開的快呢？

三、直通車推爆款

下面接著說直通車推爆款的事情。大家看過很多直通車推爆款的文章，寫得非常詳細，具體到產品選擇、價格設置、寶貝頁裝修、關聯銷售、如何設置地域、投放時間等等因素。這些說的都沒錯，但是最關鍵的直通車怎么開卻很少講，只是說投錢就可以了，只要做好上面的內容使勁投直通車肯定沒錯，肯定會出爆款。

這根本就是誤人子弟，什么都說了，最關鍵的地方沒說，那么最關鍵的地方是什么呢？最關鍵的就是我上面所說的，認清楚直通車的本質是什么？真正的車是怎么開的？用直通車推爆款絕對不是簡簡單單的在直通車里面設置幾個關鍵詞，沖上一堆錢，就開始燒，而是有計劃，有目標，有預算的精準化流程，推爆款就是一個精準化的流程。

每一個用直通車推出來的爆款都是從點到面的一個過程，絕對不是最開始的四面開花一樣的投放。以我們七點半服飾高級代理開車的經驗來說一下一個用直通車推出來的爆款是怎么形成的。選款，裝修等因素上就不說了，網上有大量這方面的文章，我們就從關鍵詞選擇開始講。

首先就是關鍵詞的選擇。關鍵詞選擇首先要和寶貝標題有關聯，就是通過搜索這個關鍵詞，可以在淘寶里面找到我們的寶貝，哪怕這個寶貝在100頁也沒有關系，只要他能出現在結果里面就可以了。這個關鍵詞需要一個一個的去查詢，一個一個去對比。在最初的選出10個關鍵詞就ok了，當然還有一些其他的因素，可以看下前面的內容，這里就不重復講了。

在關鍵詞最開始投放的過程中，要首先清楚地計算出，如果要把自己推廣的這十個關鍵詞通過人氣自然排名排到前3頁需要多少資金，做到心里有數，計算的方法前面有講。

在計算完成大概成本以后，開始寶貝推廣，10個關鍵詞一個一個開始設置，剛開始的排名就鎖定在九到十三名，錢比較多的話也可以直接爭奪前八名，這樣花費多一些，不過進程會快一些。

這里說一下我們的第一個目標，就是把寶貝的人氣排名弄進前三頁，這個就是我們第一個階段的目標。

在設置好關鍵詞價格以后要做的就是，隨時關注關鍵詞排名情況，不要隨意改變出價，保證自己的排名位置。下面就是累積銷量的過程了。如果你店鋪的轉化率非常高，也就是店鋪的裝修、客服問答等環節做得比較好，那么就可以加快爆款的形成速度。

在關注直通車排名的同時，需要關注的就是這款寶貝的流量構成。隨著直通車不斷的推廣，成交的件數越來越多，那么寶貝的流量構成也會不斷的變化，通過量子可以準確查看到寶貝流量的變化。

當我們查看到10個關鍵詞里面有一個關鍵詞進入人氣前三頁的時候，這個時候我們就要針對這個關鍵詞來提高直通車的出價。這個時候我們要搶奪的位置就是從第四名到第八名的位置了。我們會發現一種情況，就是這款寶貝的整體產出已經可以填補關鍵詞相對于之前位置出價的差價，也就是說，這個時候我們的直通車排名提高了，而實際我們的成本并沒有提高，因為自然流量已經可以填補我們提高關鍵詞出價而產生的費用了。

同樣的操作，當我們把10個關鍵詞都弄到前三頁時候，通過量子你會發現寶貝的人氣流量會有一個非常大的提升，而直通車的出價雖然提高了，但時間成本并沒有增加多少。

同樣的操作，當一個關鍵詞進入前兩頁的時候，我們也可以進行相應的關鍵詞提價，在求穩的情況下也可以保持出價，直到產品進入第一頁的時候在爭奪前三名。

在什么情況下求穩呢？這個要在我們確定前三名寶貝排名非常固定的情況下穩扎穩打，如果我們觀察到前三名經常換新面孔，那么我們就可以直接爭奪前三名，讓我們的寶貝獲取到更多的流量。固定的排名和非固定的排名做法是不一樣的，遇上高手，我們就要穩扎穩打，遇到新手，那就可以直接出手。

用直通車推爆款的操作流程基本就是這么的簡單，當然在實際的操作過程中肯定不會這么的順利，例如遇到同樣的操作方法，關鍵詞調整不及時，后勤不給力，都會導致油費的失敗。

在上面10個關鍵詞打入到前兩頁的時候，寶貝的銷量就不是太少了，這個時候就可以去開發新的關鍵詞，新的關鍵詞人氣排名就會非常的好做了，而需要關注的基本就是保證直通車里面有錢就可以了，這也就是很多高手說的，直通車越開越簡單，最后簡單到只用充錢就ok了。

挑選關鍵詞時要注意的一點，一定要選擇非行業主關鍵詞來進行前期的累積，千萬不可以直接選擇主關鍵詞進行推廣，不然的話，死是注定的事情了。要以點帶面，最后形成一片以后進攻主關鍵詞就是水到渠成的事情了，也有資格去和別人搶了。