音樂(lè)和愛(ài)是人類永恒的話題，而耳機(jī)是承載它們的載體。正是因?yàn)橛兄鴤鞑ッ篮靡魳?lè)的理念，專門生產(chǎn)耳機(jī)的品牌藍(lán)弦應(yīng)運(yùn)而生。只做耳機(jī)，品類的細(xì)分意味著從市場(chǎng)上切下了一小塊自留地，而在有限的發(fā)展空間里，除了深耕市場(chǎng)似乎也找不到第二種生存之道。

跨境電商的紅火為在細(xì)分領(lǐng)域苦苦挖掘的藍(lán)弦和類似的細(xì)分品牌提出了一個(gè)“洋氣”的設(shè)想：到海外去，市場(chǎng)會(huì)不會(huì)更大一點(diǎn)？

把生意做到國(guó)外去

其實(shí)，早在2012年，藍(lán)弦就已經(jīng)有了自己的天貓旗艦店，這是電商平臺(tái)熱火朝天的情況下，它抓住的第一次機(jī)會(huì)。前身原本是一個(gè)大型的家族企業(yè)，之前依靠OEM訂單養(yǎng)活工廠幾百號(hào)人。但隨著電商的沖擊，單純做OEM已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。這逼著工廠開(kāi)始轉(zhuǎn)型，做自己的品牌。當(dāng)時(shí)，天貓旗艦店剛剛開(kāi)張，恰巧碰上了新交規(guī)的出臺(tái)，線上藍(lán)牙耳機(jī)的出貨量突然前所未有的高，這無(wú)疑讓公司上下第一次嘗到了電商的甜頭。

在一方面是繼續(xù)運(yùn)營(yíng)天貓，一方面也開(kāi)始嘗試著把生意做到國(guó)外去。一開(kāi)始，它們選擇登錄的是亞馬遜平臺(tái)。據(jù)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人黎家成表示，亞馬遜在品牌保護(hù)方面做得很好，但是“條條框框”也非常多。這讓習(xí)慣天貓玩法的它們有點(diǎn)水土不服，例如，很多營(yíng)銷方式在天貓上可以用，但在亞馬遜上就不行。而同是阿里巴巴出身的速賣通平臺(tái)就不存在這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)速賣通，可以觸及的客戶群體和市場(chǎng)遍布全球200多個(gè)國(guó)家，加上菜鳥(niǎo)物流配套服務(wù)，“出海”變得容易了起來(lái)。

最重要的是，速賣通上的玩法特別多，無(wú)論是營(yíng)銷方式還是資源的運(yùn)用，以及一些品牌的活動(dòng)，幾乎都可以套用天貓的做法活學(xué)活用。比如，藍(lán)弦曾經(jīng)推過(guò)一個(gè)科技新品，在速賣通首頁(yè)設(shè)置專欄，短時(shí)間內(nèi)獲得了很高的曝光率，引導(dǎo)了龐大的流量。而在亞馬遜平臺(tái)上，普通賣家不能獲得這個(gè)曝光，流量就更不用說(shuō)了。黎家成說(shuō)，在亞馬遜上推一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)不多要3個(gè)到5個(gè)月，而速賣通的話只要一個(gè)月就足夠了。

差異化經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)鏈要跟上

目前，通過(guò)“搭乘”速賣通的平臺(tái)，已經(jīng)有約300萬(wàn)海外客戶購(gòu)買和使用了它們的音樂(lè)產(chǎn)品。而在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，品牌發(fā)現(xiàn)，海內(nèi)外用戶的消費(fèi)習(xí)慣存在很大的差異。國(guó)內(nèi)電商環(huán)境成熟，但是消費(fèi)者的需求并不成熟，要求會(huì)很多。比如說(shuō)，有些客戶接到包裹后，外包裝破損就要求調(diào)換。而國(guó)外客戶更側(cè)重產(chǎn)品本身的質(zhì)量和產(chǎn)品所蘊(yùn)含的創(chuàng)意。對(duì)此，在團(tuán)隊(duì)的配置上各有側(cè)重，根據(jù)不同用戶的需求，設(shè)置相應(yīng)的客服人員。

此外，在國(guó)內(nèi)，頭戴式耳機(jī)盈利的空間十分有限，單價(jià)只能做到100元左右，而海外則可以賣到100多美金。國(guó)外客戶對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的接受程度普遍比較寬，使用耳機(jī)的人群在年齡比如說(shuō)，一款擁有PDS8專利的八聲道高端耳機(jī)，在國(guó)內(nèi)問(wèn)世起只賣出過(guò)不到一萬(wàn)臺(tái)。同樣的產(chǎn)品，在國(guó)外賣到150美元的價(jià)格，銷量卻是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的幾十倍。

為了更好的適應(yīng)國(guó)內(nèi)外用戶的不同需求，打出了差異化經(jīng)營(yíng)的策略，這對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈也提出了非常高的要求。耳機(jī)的生產(chǎn)對(duì)工藝要求非常高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，細(xì)微的成分變化就對(duì)耳機(jī)的質(zhì)量有著很大的影響。因此，從源頭抓起，嚴(yán)格要求供應(yīng)商的品質(zhì)。從2012年到現(xiàn)在，公司一直在不斷的更換供應(yīng)商，每一兩個(gè)月都會(huì)更新供應(yīng)商以到達(dá)品牌期望的品質(zhì)。

目前面臨的困難主要來(lái)自兩方面，一方面是自身速團(tuán)隊(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)還不是很成熟，店鋪裝修、活動(dòng)的申報(bào)等細(xì)節(jié)上還需要逐漸完善；另一方面，速賣通平臺(tái)對(duì)商家有一定的流量和規(guī)則的扶持，而如何配合平臺(tái)，共同增加品牌的露出是藍(lán)弦團(tuán)隊(duì)急需補(bǔ)上的功課。