第一講： 網(wǎng)店定位——決定你的一生

來淘寶是為了淘金，怎樣才能淘到金子？跟現(xiàn)實中的淘金一樣，炸崩礦山，挖出礦石，碾成碎粒，磨成細末，洗去泥沙，最后才能看見閃閃發(fā)光的金子。放眼望去，如今的淘寶店鋪多得就像茫茫一片大海，也可以說成是一座富含金子的礦山，這當(dāng)然是好兆頭。但對于一個個網(wǎng)店掌柜來說，又預(yù)示著越加激烈的競爭，爭奪顧客的戰(zhàn)爭進入了從宏觀層面到微觀層面的轉(zhuǎn)變。要想在這場競爭中立足，必須從網(wǎng)店經(jīng)營的每個細節(jié)入手，這些細節(jié)，有無數(shù)好帖子在跟大家重復(fù)地介紹，小米從中學(xué)到了不少前輩的經(jīng)驗，同時，結(jié)合自己悟出來的些許淺見，給大家詳細介紹店鋪經(jīng)營的各個層面，今天給大家講講第一點：網(wǎng)店定位。定位是一個起點，就像劉翔的起跑，它能直接決定勝敗。08年奧運會上劉翔傷了腳導(dǎo)致的悲劇是眾所周知的天大的遺憾。大家千萬不要忽略起跑的作用，起跑的動作看起來很簡單，但很有學(xué)問，用力點和力度都要恰到好處才可能以最快的速度沖出去，并且最重要的是不能傷了自己的腳，否則接下來整個過程都將是煎熬，很容易讓我們放棄。

言歸正傳，網(wǎng)店的定位主要包含三方面：

一是你要經(jīng)營的產(chǎn)品是什么東西，在同類產(chǎn)品中屬于什么等級；

二是你打算自己進現(xiàn)貨還是代銷；

三是你打算兼職還是全職經(jīng)營店鋪。

但是，這三個方面是互相影響的，不是孤立的。接下來，小米給大家一點點分析。

關(guān)于第一點：你想在你的網(wǎng)店里賣什么？屬于什么等級？

請你打開淘寶網(wǎng)首頁，你能很清楚地看見所有的行業(yè)、產(chǎn)品，列在你的眼前，但這并不能讓你決定自己將進入哪個類目之下。

如果對這些類目進行深層分析，可以從不同的角度進行歸納和重新分類，但有一個不變的標(biāo)準(zhǔn)，就是目標(biāo)人群。比如：

1、從用途上，可以分為生活用品、辦公用品、收藏品等幾個大類，生活用品針對的目標(biāo)人群是所有網(wǎng)民，辦公用品針對的目標(biāo)人群是企業(yè)白領(lǐng)、網(wǎng)店掌柜等有特定條件的網(wǎng)民，收藏品針對的人群主要是有特殊愛好而且有錢、有時間上網(wǎng)的那部分“貴族”。為什么要分析這個？很簡單，因為目標(biāo)群體越大，越容易找到，推廣就越好做，銷量就可能更大，當(dāng)然，利潤率可能會比較低，因為選擇大眾化產(chǎn)品的掌柜相對較多，競爭也越激烈。目標(biāo)群體越小，產(chǎn)品需求越少，推廣比較難，起步比較慢，但競爭也相對較小，利潤率普遍較高。小米選擇的產(chǎn)品比較特殊，既可以說是生活用品，也可以說是辦公用品，還可以說是收藏品。因為翡翠玉有她獨特的文化內(nèi)涵，可以是個人飾品，也可以是商務(wù)、感情方面的禮品，還可以收藏和傳世。這樣，沒有一個明確界定，做起來可以說既容易又艱難，因為需要很長時間來培養(yǎng)顧客的專業(yè)知識，別以為這樣的商品誰都可以做。

2、從價格上，可分為中低端的大眾化商品、中高端的奢侈品。這也很容易理解，即使你選中了一種產(chǎn)品，也有不同的功能、品質(zhì)，有不同的價格檔次。比如手機，從一兩百元到一兩萬元，中間各個價位的都有。一般而言，價格越低銷量也會越大，但能持續(xù)好銷的不單是價格，而是性價比，功能、質(zhì)量和價格的綜合結(jié)果更加重要。普遍地，以低價格為主的店鋪容易走量，以高價格為主的店鋪則要經(jīng)歷較長時間的推廣，但根據(jù)商業(yè)規(guī)律，高價格商品的利潤也應(yīng)該比較高。也就是說，付出與收入應(yīng)該是成正比的，只是要看方法是否正確、高效了。小米的策略是全面。早期以中低端的大眾化產(chǎn)品為主，通過專業(yè)知識和服務(wù)培養(yǎng)忠實顧客群，當(dāng)很多顧客二次消費的時候，他們的欣賞水平和專業(yè)認(rèn)識已經(jīng)提高了，我就可以逐漸加大中高端產(chǎn)品的比例，專業(yè)級、收藏級的產(chǎn)品逐漸會成為老顧客的寵兒。

3、從興趣上看，有你愛好的和不愛好的。每個人都有自己愛好的東西，做自己愛好的就會更加快樂，更容易堅持，更有精神收獲。也有人掌握著一定的方法，去做他們不愛好的東西，卻能快速致富。如何選擇？那就要綜合分析自己的能力、特長了。如果你對某一個群體的上網(wǎng)習(xí)慣、生活習(xí)慣非常熟悉，經(jīng)常在他們出沒的網(wǎng)站和論壇混，建議選擇與這個群體相對應(yīng)的產(chǎn)品，而不一定非要是自己愛好的產(chǎn)品。但是要想真正做好生意，一旦你選擇了某種產(chǎn)品，即使不愛好也要盡量變成愛好。舉個例子：你愛好玉石，加入了很多玉器相關(guān)的論壇、旺旺群、QQ群、UC群等等，并且有不錯的表現(xiàn)，經(jīng)常露面，聊了不少朋友，你就可以選擇做玉石生意，至少有了一定的專業(yè)知識，對產(chǎn)品很熟悉，應(yīng)對顧客的咨詢就比較得心應(yīng)手。同時，你有一幫已經(jīng)對你信任有加的朋友幫忙，會有利于快速度過創(chuàng)業(yè)前期的慘淡階段。再如，你是一位年輕媽媽，對孩子用的、吃的都有全面深入的了解，同時在媽媽、寶寶相關(guān)的論壇、群里也是個有頭有臉的人物。但你實在是厭煩整天對著這些東西，做一大堆繁瑣的家務(wù)，根本談不上愛好。綜合分析，你要是能利用好自己的小群體，選擇做嬰兒用品也可以算是一條創(chuàng)業(yè)的捷徑。即使你永遠無法喜歡上這些東西，賺到了第一桶金再投資自己喜歡的行業(yè)也是不錯的。小米屬于前者，因為原來打工幾年就是做珠寶行業(yè)，但我本人更喜愛翡翠玉，所以就選擇了老本行，只是更專注于翠石林翡翠，這樣更能發(fā)揮我自己的特長，展現(xiàn)專業(yè)的服務(wù)。

4、從貨源上，可分為就地取材型和遠方拿來型。比如許多朋友選擇自己所在地區(qū)的土特產(chǎn)，這就是就地取材型產(chǎn)品，它的優(yōu)點是供貨充足、發(fā)貨迅速，對產(chǎn)品了解充分。小米建議廣大掌柜優(yōu)先選擇本地產(chǎn)品，但一定要確保質(zhì)量和價格兩方面的優(yōu)勢，否則寧愿多跑點路去尋找第一手的貨源。有了這幾點參考，大家可以舉一反三，根據(jù)自己對某些行業(yè)的了解，結(jié)合自己的優(yōu)勢，去分析選擇做什么產(chǎn)品以及什么等級。關(guān)于第二點：你打算自己進貨還是代銷？我想，每個人都能找出一大堆理由去做代銷。小米不羅嗦了。小米有很多朋友是做代銷的，但來自他們那里的，總是壞消息多過好消息，矛盾抱怨多過和諧愉快的交易。且不說這是不是少數(shù)現(xiàn)象，但小米確定的是，做代銷的掌柜們，一定對產(chǎn)品沒有足夠的自信，因為你根本就沒見過真實的商品，對顧客的很多問題沒有辦法客觀地回答，你不敢給予顧客想得到的確定的、絕對的答案。很多這樣的掌柜都不敢正面與顧客接觸，旺旺總是設(shè)置了自動回復(fù)。小米每次收到那種一看就知道是逃避問題的自動回復(fù)，即使它們是真實的，也會自覺不自覺地當(dāng)做是故意的、虛假的。這是一種正常的消費心理。你把自己當(dāng)做顧客去思考一下，遇到這樣的賣家，你會怎么做？我想，多半買家會離開。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易本身就已經(jīng)比較虛擬了，這種虛擬是我們最大的障礙，如果你再虛上加虛，那真的就是在浪費時間了。現(xiàn)在，做網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易最寶貴的資源就是時間，抓緊每分每秒去做實實在在的事，說實實在在的話，別想著靠忽悠就能做好生意。即使你忽悠人的本領(lǐng)很高，也不會長久，這一點，趙本山用了幾年的時間、好幾屆春晚向我們講述得明明白白。

如果你想做代銷，阿里巴巴和淘寶里有N多貨源，小米不做贅述。如果你想進貨，那你一定要先再阿里巴巴和淘寶里搜索相關(guān)貨源，對產(chǎn)品的性能、價格、外觀，進行全面、大量的調(diào)查，找到最熱銷的寶貝、最特別的寶貝，從而找到差別化的而又有競爭力的寶貝，然后再找到第一手的加工廠商，對貨源進行實地考察，同時多找?guī)准掖砼l(fā)商，弄清楚不同的價格體系，從而確定最有利可圖的上家?？赡苣汩_始沒什么銷售業(yè)績的時候，廠家給你的批發(fā)價不一定有批發(fā)商的低，但你一定不要放棄跟廠家直接談，一次一次地爭取，有了條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上，直到你拿到比批發(fā)商更低的或是一樣的價格，你就有更大的競爭力了。不要吝惜時間和花費，不要簡簡單單地從網(wǎng)上進一點貨就開了店，貨源是根本的根本，是起點的起點，切記、切記！小米在開店之前，花了三個多月的時間，跑了云南、深圳、廣州三個珠寶玉器集散地，走訪了幾百個批發(fā)商，幾十個廠家，最終用獨特的思維和我們夫妻倆的“鐵齒銅牙”拿到了特殊的權(quán)利，不僅價格低，而且可以獨個挑選產(chǎn)品不用整包拿，這可是我們最大的優(yōu)勢啊，只有這樣才能確保每件寶貝都是百里挑一的高性價比的精品。這才是最根本的競爭力所在！

關(guān)于第三點：你想拿著工資賺外快還是全心全意專職淘寶？同上，每個人都能找出一大堆理由兼職做淘寶。小米還是不羅嗦了。小米有很多朋友是從兼職淘寶做起的，有的放棄了，有的繼續(xù)兼職，有的轉(zhuǎn)為全職了。繼續(xù)兼職的，有的不怎么好，有的很好。特別值得說說的，是一位做家具的朋友，做了三年了，四鉆，平均每天都有單，每單都是幾百元以上。這是我見過的兼職淘寶做得最好的掌柜了。后來仔細了解發(fā)現(xiàn)，他后面有全家人在支持，老婆、父母，除了家務(wù)以外就是管理淘寶店鋪的生意，這算不算是兼職？大家已經(jīng)心中有數(shù)了。

如果你想靠淘寶賺點小外快，兼職是可以的，但別想著憑借一個人的業(yè)余時間就能做得很好?，F(xiàn)在不同以往，那個時代過去了。做好淘寶店鋪，不但不比實體店鋪簡單、省事，還更加復(fù)雜、繁瑣。寶貝編號、拍攝、描述、上架、櫥窗推薦、重新上架、時間調(diào)整、促銷活動策劃、關(guān)注各種動態(tài)資訊、參加淘寶站內(nèi)暴光活動、發(fā)帖回帖、裝修店鋪、做圖等等等等，實在不是簡簡單單就能應(yīng)付的?，F(xiàn)在的新規(guī)則，淘寶對商城賣家的大力推廣等等新的舉措，都促使新賣家必須付出大量的推廣勞動，才能在激烈的競爭中脫穎而出，獲得一片生存的空間。其首要條件，就是足夠多的時間。

今日結(jié)論：

我的定位是：

1、選擇愛好到癡迷的產(chǎn)品。

2、采用動態(tài)價格策略，先以低價為主，逐漸增加高價產(chǎn)品。

3、自己進貨，不做代銷。

4、全職做淘寶，而且成立三個人的專職團隊來系統(tǒng)運營。就這樣，我們起航了。。。。。

在這個航向上，我們永不回頭，遇到任何艱難險阻都全力以赴不遺余力地沖過去?。。。。?/p>

你的呢？希望你可以從小米的闡述中獲得啟發(fā)，找到自己的定位，開始一個漂亮的起跑！