3月19日，我老婆在韓國開始淘寶店，期間主要是做著玩。我平日里還在韓國的實驗室上班。

4月27日，決定回國。讓兩個在韓國的同學幫我們暫時解決貨源問題。

5月1日，到達杭州。

5月7日，租好房子，入住西湖邊。添置家具，買了電腦，拉好寬帶，全職運作。

6月4日，沖1鉆。

6月12日，團隊加入一名新成員，從派代上來的。

6月22日，沖2鉆。按照最近一個禮拜的發貨量和1個月內未評價的顧客數量，我已經是個“理論上”的三鉆店。

有以下數據給大家參考，絕對都是干貨。

日IP：開店初，只有日10個IP，后來加消保有日30-50個IP，然后穩定增加到100個IP。全職后，基本穩定在120-150個IP，現在已經達到250個IP。PV是IP的10倍。淘寶流量非常穩定。有一個缺陷一直沒法突破，想問問大家的情況，就是由50%的顧客只看一頁，有65%以上的顧客只看3頁以內。

日訂單：以零售加批發合計，現在每天發出去平均10-15個包裹。20-50個商品。

信譽：見下圖，5月27日以來的信譽增長曲線。

商品數：300種，實際囤貨的商品只有150種，銷售情況比較好的商品只有30種，最熱門商品10種以內。利潤的多數源于這最熱銷的10-30種。

回頭客：每日IP回頭率有50%，也就是說這段時間每天都有120多個回頭的IP。粘度較高。

我的顧客數不多，但有很多顧客都重復購買幾次。

顧客地域：實際產生銷售的顧客主要分布城市為—杭州，上海，北京，廣州，蘇州，寧波，南京。我們銷售最高的是我的家鄉廈門，不過那是因為我們在那里有獨特的推廣途徑，并沒有參考價值。以上8個城市占據銷售額的71%。江浙滬合計占據銷售的68%，可以預料，處于江浙滬以外的淘寶店，做起來要困難得多。

盈利狀況：5月初我的貨款價值4.5萬，目前我的貨款價值是10萬。從我們開始的第一天，就是盈利的。上周，我的店在淘寶化妝品類店鋪中銷售排名是324名。

有以下信息想和大家分享

（1）淘寶的內部優化。

我們花費最多時間的方面。小店現在仍然有很多地方很稚嫩，沒有做得很好。下部工作就是在商品設置，顧客優惠折扣，實物拍照，商品頁設置等方面繼續加強。這里面，淘寶真的是人才輩出，成功的賣家往往都留有一手獨家絕技。普通的B2C比不上。在做淘寶之前，我并不懂淘寶。可是，想提醒大家，這個是最重要的。

（2）回頭客

大家看得出，我的顧客有極強的粘性。另外一個特點是，很多顧客從第一次購買2個月內多次購買到現在轉換成小額批發客戶。20%的顧客帶來80%的利潤。預期顧客的半年回頭率和一年回頭率應該會比較高。

（3）訪客時間，見下圖是近三日的時段訪問量分布。

旺旺強奸了淘寶掌柜的時間，不過我們可以看出什么時間坐在電腦前是最合適的。如果勾畫出長期的分布曲線，你會很清晰的看到，顧客喜歡什么時候上班開電腦，什么時候午休，什么時候洗漱上床。與此對應的是很勻稱的成交時間數據。搞電子商務，晚上不上班，預期可以損失一半訂單。

（4）定價策略

零售業要貼近國情。淘寶金冠店和很多高級皇冠店無一不是渠道高手，低價高手。成功的電子商務起步往往源自低價，京東如此，凡客的68元也如此。不過這和行業有關。我們定價一直是淘寶同類商品中比較高的。

（5）資金周轉周期

大量囤貨能夠增加你進貨時候的議價能力，但是卻會影響你的資金周轉效率。1乘1.1乘兩次得到的數字要比1乘以1.2高。所以我在進貨的時候不求大量，而強調平均資金周轉周期在20天內。也就是從我花錢出去買貨到貨賣出去錢收回我賬上的平均時間。淘寶上有很多顧客收貨后不及時確認收款是最影響資金周轉效率的一環。不過可以做一些批發，可以加快資金流和商品流。

（6）小額批發

阿里巴巴最近都發現了，在大宗批發和零售之間存在一個缺口，就是小額批發。所謂小額批發就是1000元左右，適合論壇團購組織者，小淘寶賣家，實體店批發某個品牌商品等的用戶。我們店因為能夠提供很好的商品，也能夠很好的支持小額批發客戶來推廣，所以一直在這塊做得比較好。

……

還有很多，我想以后慢慢再和大家分享吧。

再談商品和服務！

我沒仔細想過為什么要選擇淘寶而不先自己做個站。其實我無所謂C2C，還是B2C還是什么論壇團購什么什么的。我的顧客對象也不介意你是什么形式。

就像我在以前的文章里一直提到的，我的夢想不是淘寶店，我也不為了賺大錢。我要做一個有商品質量保證，有很好服務的店。而以后我還會嚴格的執行這一想法。這才是我的夢想。海外代購業雖然涉及監管邊緣，但從實質上說，是一件為國內的MM們提供絕好性價比的商品的事情。一個化妝品柜臺往往占據了一個城市最熱門地段最有人氣商場的一樓入口。消費者把錢都花在了哪里大家想想都知道。此為提供商品。

中國年輕一代已經成長起來，消費者的觀念的變化早已經超越了很多人的想象。中國的網購消費者群體對象主要是白領（我的快遞單顯示商品往往都發到了大城市的中心區商務樓），這樣的一群人早已經慢慢進入要花錢買開心買服務的階段。未來5年更可能是大的趨勢。像京東那樣對待我這樣一個普通消費者的方式，早應該要改善。對待顧客，要有菩薩胸懷。我每每讀到很多電子商務的市場信息，都是在談利潤目標，談訂單數目標，談規模目標。什么時候京東把搞好人性化的服務當做目標，那才是中國電子商務的春天?？上矣X得老劉現在最關心的可能還是后臺訂單數每天是否達到目標。

我每天現在在想的問題都是，如果我每天發100單的時候，我要怎么去記住每個顧客的名字和ID。我覺得可以很快把我的顧客群拓展，把生意做大。

可是更難的是做大后如何把生意做?。?/p>

大家都知道，皇冠店的客服都是流程化的回答客戶的問題。這顯然和我想要的不一樣。

如果大家覺得我這幾個月是成功的，那么我想把最重要的成功秘訣告訴你們，我們把每個顧客都當朋友。很耐心很細心的對待每個顧客。

1） 我老婆現在是客服，我經常翻看她的客服聊天記錄，每每都她一字字打給顧客的大段大段的話而感動。我的淘寶店信譽記錄里，除了早期的差不多20個記錄外，幾乎沒有假的。每一條客戶留言和評論都是真實的，大家可以查看。

2） 我們有顧客經常給我們說，很高興看著我的店一步步走過來。她們比我們自己都喜歡這個店。

3） 我一直強調要多買泡沫，多買硬紙盒，多扎膠帶。所有的包裹在發出去的時候，搖起來不能有聲音?？爝f上的失誤是很多的，這實在是電子商務的痛楚。我只能把這些降低到最小。

4） 我們和所有愿意做化妝品運輸的快遞合作，讓顧客自己來選快遞。我們收取實際價格。

5） 我們讓顧客來決定我們在沖鉆后要舉行什么優惠活動。

6） 我們現在的全套裝修都是一個熱心顧客幫我們做了好幾天做成的。

7） 我想以后如果把生意做大了，要嚴格挑選和培訓客服。我不要用模板來應對客戶的問題，全部必須是鍵盤敲出來的。我還要問客服們每天記住了幾個客戶的ID，滿足了幾個客戶的小小的“不合理”的要求。

8） 因為我的論壇在“韓國化妝品代購網”這個百度小關鍵詞上每天有一點點流量，導致每天都可能接到一些電話說她不會用淘寶，要匯款給我們買東西。我對每天都有客戶如此信任的在我們店進行第一次網購而高興。

9） 有個北京的顧客，因為期末考試很忙，專門讓她的男朋友盯著我們店新到的商品。

10）偶爾遇到孕婦顧客，因為愛美，很想用化妝品。在此時，我們就會一直勸她別買。而不是購買！偶爾遇到膚質不適合用化妝品的顧客，我們也是如此。

11）除了出售商品，我一直在思考，我能為客戶再提供點別的什么？

這部分談的是服務。我還在實踐，還在努力。以后我還會寫。

最后談我涉足電子商務實戰后的一個感想：

同行們，大家模仿太多啦！

好多網站界面和模式都一個樣！好多好的淘寶店，設計和界面都沒有自己的突出的特色。很多推廣方式，都陳舊單一。銷售商品，進貨渠道，客服方式很多都普通，一般，平凡。

在國外，100個電子商務網站有100種風格，幾乎難以找到兩家類似的。好多有個性有風格的網站都有極強的客戶粘性，自己當老板也做的很開心。其實賺錢不是最重要的，我覺得最重要的還是一個讓自己看著都喜歡的網站，一群看著你的網站都喜歡的客戶。

在此呼吁大家，做自己，別模仿啦！