旺季辛苦用命和淡季休生養息。相信很多掌柜都聽過這句話，那么，淡季是否真的只能修生養息，不作為呢？現在教你在淡季，如何玩轉淘寶/天貓直通車定向。

眾所周知，淘寶/天貓直通車是付費推廣的重要工具，特別是對于中小賣家來說，其重要性更加不言而喻。淘寶/天貓直通車推廣中，主要流量獲取在于關鍵詞搜索（買家主動）和定向推廣（賣家主動）。對于關鍵詞搜索，由于淡季，特別是春節，消費者購物欲望低，導致主動搜索會下降。而這個時候，更加是需要賣家主動出擊，利用淘寶/天貓直通車定向功能，將店鋪活動、促銷信息、新產品展現到消費者面前。

一、 淘寶/天貓直通車定向概述

淘寶/天貓直通車定向中主要有以下3種，分別是單品定向、店鋪通用定向和精品寶貝。

從上圖我們可以看出，淘寶/天貓直通車定向其內容是非常豐富的，定向維度也越來越完善。特別是店鋪通用定向，除了通投之外，還涉及關系、屬性、訪客和購買意圖定向。以上內容是簡單的科普定向的知識，下面開始進入正題，淡季，淘寶/天貓直通車定向該怎么玩。

二、 淡季，淘寶/天貓直通車定向怎么玩

淡季，消費者最主要的特征是購物需求的下降，進而導致主動搜索行為的下降。淡季，店鋪一般都采取以下策略：清倉、推新和維護老客戶。那么在淘寶/天貓直通車推廣層面，針對以上3個策略，該怎么引流和保證轉化呢？

1、清倉

目的：淡季處理積壓的庫存，回收資金，保證店鋪正常發展。

目標人群：新客戶為主。

淘寶/天貓直通車定向策略：用單品定向和精品寶貝主推清倉寶貝，店鋪通用定向推首頁和清倉分類頁。

（1）單品定向&精品寶貝

清倉主推寶貝一般為熱銷款，并且是準備過季產品，如2月份的棉衣等。這些產品都有一個共同特征就是在前段時間熱銷，由于季節變化原因導致銷量逐步在下降。所以，在利用單品定向和精品寶貝推廣時候，結合吸引消費者的折扣，來提升定向的流量及轉化。

從上圖可以看出，在淡季1月底至2月初這7天時間，通過定向投放，為店鋪帶來約500訪客，同時，我們可以注意到喜歡我店鋪的訪客數量最大，并且興趣點定向的投產比最優。

上圖是某男鞋店鋪的精品寶貝轉化數據，精品寶貝創意轉化數據雖然比普通創意轉化低，但是精品寶貝是淘寶/天貓直通車新開拓的一個流量途徑，利用這個精品創意，能為單品增加更多優質流量，為清倉活動打下有利的基礎。

（2）店鋪定向推廣

店鋪定向推廣在淡季優化重點在于做一個促銷頁面，或者在首頁做一個淡季促銷活動主題，讓新消費者第一時間感受到店鋪的活動氛圍。

對于利用店鋪推廣引流，我們可以定向認知客戶，所謂認知客戶是指90天內在店鋪內有瀏覽、收藏或購物車行為，但是180天內沒有購買行為的客戶群體。對于這部分用戶群體，對店鋪有一定認知，并且有購物意向。在淘寶/天貓直通車定向推廣時，推廣頁面需要做到的就是利用折扣、促銷和秒殺等優惠吸引此部分用戶，達成引流轉化目的。

2、推新

目的：淡季一般為換季月份，如2、3、6、7月份，這4個月份分別是冬季至春季，夏季至秋季的更替季節，對于服飾類目，換季應該適當推出新品，以便加強淡季的營銷，吸引新老客戶。

目標人群：老客戶為主，新客戶為輔。

淘寶/天貓直通車定向策略：店鋪通用定向，充分利用無線/站外展位，以及關系、訪客等定向。

（1）展位

以上是店鋪通用定向的部分展位，從圖上我們可以看出，每個展示位置的日均展示量以及投放的位置。在淡季，消費者的購買欲望較低。在這個時間我們要充分利用無線和站外的流量。為什么要利用無線和站外流量，因為目前來說，無線和站外的淘寶/天貓直通車流量點擊單價非常低。特別在春節期間，競爭較低；同時，消費者在春節假期，使用手機時間比PC更加長，時間更加碎片化。

（2）定向維度

對于推新款，第一目標消費人群是老客戶，大家都知道，鉆石展位定向老客戶能力是非常強大的。隨著淘寶/天貓直通車的發展，淘寶/天貓直通車的定向能力也越來越強大，淘寶/天貓直通車也能通過定向功能將產品推送到老客戶面前。

上圖就是使用淘寶/天貓直通車定向引入老客戶流量的例子，我們可以看到，通過店鋪定向，設置我們需要的目標用戶群體（如在我店鋪購買過的），能為店鋪帶來精準的流量，并且轉化也不低。通過持續的優化調整，縮小目標人群，提升人群精準度，我們可以確保店鋪定向的轉化保持穩定并有所提升。

3、維護老客戶

目的：維護老客戶，新客戶獲取成本是老客戶的8倍，淡季更加需要做好老客戶維護。

目標人群：老客戶

淘寶/天貓直通車定向策略：通過店鋪通用定向、關系定向和訪客定向，在店鋪做相關老客戶營銷，將老客戶重新引入店鋪，達成成交。

通過關系定向和訪客定向，我們可以篩選出現有客戶和有成交客戶，通過店鋪定向，展示老客戶相關營銷創意，引入老客戶流量并轉化。

三、 經驗總結

淘寶/天貓直通車定向其實已經越來越精準，很多掌柜可能還停留在定向如何入池這個階段，希望廣大掌柜朋友都能把定向的新功能試用起來，讓店鋪帶來更多流量和轉化。淡季，淘寶/天貓直通車定向是你引流和轉化的必備利器，趕快用起來吧！

（文/江偉）