雙11搶主播：時薪千元招不到人帶貨主播的招聘熱度空前高漲

2022-10-28 16:57:29

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供稿：網(wǎng)友

雙11臨近，各大招聘網(wǎng)站和電商從業(yè)者的朋友圈里，帶貨主播的招聘熱度空前高漲。

“高薪招聘女裝主播，直播5-6小時，不坐班，全職月薪15K-40K，兼職150元-300元/小時”、“招帶貨主播，穩(wěn)定收入1萬+，日播四小時不坐班，上手就會”……

實際上，這段時間帶貨主播的搶手程度遠不止招聘廣告提到的那樣。主播們早已從日播四小時變成了一日三場，時薪大幅度飆升至1000元/小時，但商家和運營機構(gòu)手上的主播依舊緊缺。

這背后，是商家們押注大促、血戰(zhàn)直播的年終一搏

如今，商家自播已經(jīng)成了從業(yè)者之間的共識，尤其是在大促時節(jié)，不惜重金也要趕上這趟班車。不少商家，確實借此實現(xiàn)了曝光和銷量的雙重突破。不過，并不是所有商家都能從直播中獲利，尤其是聲量和實力都不足的中小商家。即便如此，商家們?nèi)匀话阎辈シ旁诤碗娚炭头瑯又匾牡匚?，不讓直播成為自己的短板?

事實上，中小商家要做好直播，需要的不止是搶主播，選渠道、做策劃、技巧運用、玩法設(shè)計，其中的門道不少。

薪資漲5倍，仍然一“播”難求

某直播代運營機構(gòu)負責人章赫今年雙11前爆單了。

以往，公司接一些直播代運營工作，已有的10余個簽約全職主播服務(wù)客戶足夠。近來，他們接到了20余個商家搭建直播間迎戰(zhàn)雙11的需求，客戶中有不少是酒店、旅游類商家。

“10月24號到11月11號這段時間里，主播太難找了，我們也付出了比日常高幾倍的價錢。略知名一點的主播薪水可能會達到每小時1萬元，比如出圈的T97咖啡直播間的大嘴妹，算是最近一個現(xiàn)象級主播，價格很高，排都排不過來。”

雙11作為電商行業(yè)的盛宴，至少這一段時間里看起來是非常繁榮的。“有一些小品牌實在請不到成熟主播，就請小主播先去過渡一下，即便轉(zhuǎn)化量不高，也比不播好一點。”他說。

因為排期原因，還有一些有需求的客戶章赫沒有承接或者推后了。不過他預(yù)測，雙11過后主播的價格就會回落。

資深直播行業(yè)從業(yè)者王少山表示，雙11前搶主播的現(xiàn)象一直都有，這樣的大促最能吃到紅利的就是主播崗位，主播一旦比較專業(yè)了，就有很多的機構(gòu)、商家搶，身價就會上漲。

直播大戰(zhàn)，要花多少錢？

行情緊俏，單請主播一項就花費不低，中小商家轟轟烈烈的雙11直播大戰(zhàn)總投入更不可能少。

搭建一個低配版直播間，每月的成本在5萬-10萬元之間。

據(jù)介紹，日常做直播，中小商家最基本的配置包括1-2名普通主播、一個上鏈接配合主播的助理、一個運營，加起來一個月大概要5萬元的人力成本；如果是相對復雜一些的，對直播的畫面、氛圍等各方面有要求的話，還要增加人手并付出一些直播間裝修成本，還有技術(shù)維護上的成本，可能到10萬元左右。如果找代運營，還要收取從GMV中收取3%-10%的傭金。

到了雙11期間，主播身價普遍高漲，這時候入局的中小商家，上述成本顯然是打不住的，直播場次更多，增加到2-3個主播，就以主播薪資翻一倍來算，人力成本至少也要到10萬元以上了。

這就意味著，不管直播是否有收益，只要做直播，商家就要花這個錢。至于下一步的營銷投放，又是一筆因人而異、回報率未知的花費。

表現(xiàn)比較好的案例不少。之前某個商家直播賣一款茶，幾個月時間賣到了日均銷量5000單左右，還有一個做米面糧油的商家，很快就做到了一天1萬元的營業(yè)額。

不過，也有商家發(fā)現(xiàn)開播幾個月后，收入遠遠Cover不住成本。

“所以不少商家只是付出了一個必要花費，配的主播、場控、腳本都不是那么優(yōu)秀，電商就是一分耕耘一分收獲，沒有訣竅和捷徑，投入沒到足夠質(zhì)變的程度，想出成績也很難。這可能是大部分店播日常處于‘雞肋’狀態(tài)的原因。”他說。

收益狀況不穩(wěn)定，為什么中小商家硬著頭皮也要做直播？

而且，每逢大促，跨店滿減、第二件半價、前一個小時秒殺之類的活動有很多，很多用戶沒有那么多時間，這個時候店鋪直播也有其價值，用戶點進店鋪直播間很快理解了當下買有什么優(yōu)惠、怎么買。

如今電商的競爭是全面的競爭，是一場長跑，哪塊短板都有可能是限制，沒有人愿意讓直播成為自己的短板。

不過，直播也不一定完全是中小商家的救命稻草。南莊提醒同行，商家不溫不火的直播很有可能“成事不足，敗事有余”，因為客服、店播這種跟用戶直接接觸的窗口環(huán)節(jié)，指望店播講得太好火上熱搜的概率很低，但如果說錯話了，負面出圈是分分鐘的事。

中小商家怎樣押注直播？

中小商家做直播是大勢所趨，但能不能賺錢是未知數(shù)，怎么能做好就成了新命題。

綜合多位業(yè)內(nèi)人士的說法，做直播，選平臺是第一步。淘系、快手、抖音、視頻號、小紅書、B站各有特色，淘系平臺上競爭激烈；抖音上有獲得增量的機會，但目前同樣是紅海，需要差異化的產(chǎn)品和策略；小紅書用戶心智強但目前轉(zhuǎn)化率不高；快手主要優(yōu)勢在下沉市場；B站更適合部分垂直品類；視頻號還需要市場驗證。

對于商家而言，市場營銷可以全面鋪開，要有主次，但做直播選擇渠道，可以根據(jù)品牌調(diào)性優(yōu)先布局一種渠道并做透。

寵物類商家明初一直以來的主陣地就是天貓，以往主要選擇上達人直播間，今年雙11，他們也招兵買馬，搭建了自己的店播平臺來承接店鋪積累的用戶，目前還處于起步階段。

不少中小商家在雙11這樣的大促前后在大平臺上布局直播。南莊的經(jīng)驗是，大促期間普通店播的效果可能更差，因為這個時候用戶的注意力更加稀缺，大多數(shù)人都被大主播力度更大的活動吸引了。

第二步，中小商家搭建直播團隊，有兩種形式，完全自己搭建團隊或者找代運營機構(gòu)。

比較可行的建議是，搭建店鋪直播初期，專業(yè)的事情找專業(yè)的人來做，和專業(yè)的代運營機構(gòu)合作，把團隊搭建起來，減少走彎路的時間。但長遠的思路一定是自運營。

這時候也可以找頭部主播合作，階段性快速爆發(fā)品牌聲量，后續(xù)自己直播去承接流量。南莊總結(jié)，要上達人直播間，中小商家也需要做功課，多看目標達人的直播，總結(jié)對方擅長的品類、常用的活動條件、哪個時段轉(zhuǎn)化效果最好。只有這樣，合作談判的時候，更容易把握好投入產(chǎn)出。

至于主播的選擇，王少山提到，大商家和運營公司搶主播很正常，但建議中小商家不要參與搶所謂的網(wǎng)紅主播，而是要培養(yǎng)自己的主播。要把主播崗位當成是電商生產(chǎn)線上的一個重要的環(huán)節(jié)，把主播員工化，變成一個常態(tài)化的導購，讓主播用得起、留得住，同時提高運營、供應(yīng)鏈、投放技巧等，來提高投入產(chǎn)出比。

好主播能提升體驗、促進轉(zhuǎn)化，卻不一定能帶來復購，長遠來看，能夠拴住用戶的還是產(chǎn)品身上的綜合競爭力。

最后，要兩條腿走路。

還有一項錦上添花的事情，就是注重直播的玩法。

東方甄選直播間出圈后，很多從業(yè)者開始重視直播的內(nèi)容和深度，簡單來說，讓消費者來直播間買東西，同時還能學到和這個產(chǎn)品相關(guān)的知識。章赫肯定了這樣的做法，在他看來，大眾總會有審美疲勞，天天用一樣的套路賣貨觀眾總會膩的，純硬賣貨的方式也會被消費者反感，帶有內(nèi)容深度的直播更具價值。

如今再選擇主播，他會選傾向于選擇不僅有帶貨經(jīng)驗，而且有人生閱歷和知識儲備的主播，也會請專門的策劃公司給品牌的直播提前做策劃。

章赫團隊還會將直播和當下流行的熱點結(jié)合。比如《奇葩說》和《吐槽大會》最近很火，他們就請了脫口秀和辯手加入到直播中，增加觀眾互動和亮點。

直播大戰(zhàn)如火如荼，品牌自播能夠多大程度帶動中小商家，還要看各家的本事。

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