1丶靶心營銷：不同流量來源的轉化率提升策略是制勝關鍵

不同流量來源通常是我們可預見的，包括運營中的爆款丶參加的活動丶近期老用戶的回訪丶站外淘客等等，因此在投放之前丶運營之中，針對不同流量來源的人群特征丶購物習慣丶心理路徑去匹配到相應的頁面陳列或路徑引導。包括現在必須重視的移動互聯網購物，從手機淘寶過來的流量是否能高轉化在于手機店鋪和活動設置的簡便與快速界面，二維碼引流的線下循環再利用等等；電商早已告別粗放式運營時代，做的好的電商都是精細化的榜樣。

2丶拓展漏斗寬度:用數據分析店鋪內各關鍵轉化點的長短板

通常我們用漏斗模型來考量轉化率，每一個節點均可以找到轉化率的結果從而推倒到因素。在不同階段需要首先重視的短板也有所不同。比如初期考量和提升處于漏斗最下端的客服咨詢轉訂率，把售前詢盤成功率提升，一方面贏得良好的用戶回頭基礎，一方面可以通過客服的接待中發現的問題，進一步優化產品丶服務丶店鋪丶詳情頁等等。到成長期，要根據產品特點和團隊特點去找出自身各關鍵轉化節點的潛力，補短板，揚長板，這一切也都是建立在數據分析的基礎上。

3丶寶貝詳情：美學丶視覺營銷丶心理攻略丶定價策略的集合

寶貝詳情頁面要提高轉化率，首先做頁面的人（或決策人）必須非常了解產品，這種了解不是一些泛泛之詞的描述，而是站在研發人和消費者兩頭不斷奔騰思維。有了產品定位就還要有視覺定位，頁面是否優秀是否達到營銷目的如同電視購物里主持人在短時間內將觀眾身臨其境丶感同身受的效果，也就是我們說的引起共鳴。所以寶貝詳情頁面必須是美學（你要提供價值感就必須有美學）丶視覺營銷（圖文并茂的攻心術）丶心理攻略（挖掘訪客的深層需求，打消購買疑慮）丶定價策略（打折不是唯一的手段，但是打折可以換一種說法，關鍵是讓顧客確認自己買到的是物超所值而不是便宜貨）的集合體。強烈建議寶貝詳情頁面是團隊包括研發人丶客服在內的團隊共同頭腦頭腦風暴的結果。

問題1：眾口難調，這么多碎片流量進入，詳情頁首頁改如何調整？

徐穎：碎片化流量進來之后，有個原則叫“過濾分流”，我們的頁面必須承載著分流和導流的重要作用，比如首頁：不同的客戶群關注點也不同，因此，前三屏的設計顯得尤為重要。我們把客戶大致分為4種：新客戶丶老客戶丶有目標的客戶和沒有目標的客戶，那么，這4種客戶通常都對優惠信息感興趣，所以，店鋪促銷海報應該放在第一屏最醒目的位置，內容最好能包含促銷主題和時限丶原價丶現價丶立省多少等信息。

問題2：現在淘寶極度碎片話的情況下，商家如何做好營銷應對

徐穎：碎片化的時代，商家一方面必須學會更多能讓自己脫穎而出的營銷法，尤其是針對互聯網人群的。另外一方面，把老用戶維護和營銷放在首要位置上來，資源有限，要最大化用戶的貢獻值和生命周期，另外，互聯網時代，廣告都沒有口碑推薦好使了！

問題3：2013年爆款還玩的動嗎？

徐穎：2013年，雖然淘寶搜索弱化爆款，但是不得不承認，還是有很多顧客是習慣性羊群效應，所以，還是要做爆款，但不能把押寶都押在一個爆款上，全店暢銷率，供應鏈的動銷比往往是壓倒一家店鋪的最后一根稻草。我建議你們都去跟天貓一家休閑男裝品牌“凡兔”學習他們既有爆款，又有全店暢銷的案例，他們做的很好；

問題4：健康的流量體系分布構成老師是如何看待的？

徐穎：健康的流量體系分布構成，我認為和產品本身有關，比如有些高利潤的保健品丶護膚品，流量構成里至少50%以上是付費流量才能保證生存；常規產品的流量健康比例（非活動期間），我個人傾向于20%付費流量，30%自主訪問流量，40%搜索（含類目）流量，10%其他

問題5：如何在數據上面，監控店面轉化？哪些數據是真實需要的，哪些數據是具有代表的呢？

徐穎：  數據方面，針對店內轉化，我建議用量子恒道的數據嚴密監控寶貝跳失率丶首頁跳轉率丶主推寶貝的來源分析丶各項熱力點擊情況，以及數據魔方專業版里的“流失顧客去向”，用赤兔查看客服的響應速度丶咨詢轉化率等客服指標。

問題6：店鋪有了爆款，但是爆款到了衰退期，競爭對手都各自推出模仿產品時，改何去何從？

徐穎：  爆款在衰退期之前就應該居安思危，一方面是有更優化的產品推陳出新（猜你是標準化產品，所以產品的新鮮新穎度更加關鍵），如果到了衰退期爆款還有大量庫存，辦法1丶送去團購平臺甩賣；2丶放到搭配套裝里和你即將推出的新品一起搭配，店鋪和頁面多處出現指向該套裝，用套裝的價格極其優惠的利益點拉著衰退期的產品再走一段，順便打造一下新品的銷量。

問題7：詳情頁，詳情頁面，考察詳情頁面質量轉化辦法，是那些數據？

徐穎：用量子的工具去考核頁面轉化，用數據來倒推出因素，把造成轉化障礙的因素解決掉；量子的寶貝來源分析非常好用，強烈推薦，你可以看到數據中體現的用戶瀏覽路徑和結果，從而去找到目前頁面和產品關聯，首頁框架，用戶體驗的不足。

問題8：是不是要為了流量，就要折本，活動與促銷？

徐穎：不同階段，流量的貢獻意義不一樣。如果有淘寶官方的活動的時候，還是要參與的，即便是你非常不忍的打折促銷！背靠大樹好乘涼；但是打折促銷之后如何服務好這一批用戶，如何埋下下次再來買的可發芽的種子，這個是你一定要提前想到的，包括這批顧客在28天以內的二次觸發，是需要動用CRM的。

問題9：流量的轉化和精準流量的轉化分別如何提升？

徐穎：簡單點說：廣泛流量的轉化靠發掘用戶的【潛在需求】；精準流量的轉化靠人群特點丶【顯著需求】與產品的迅速匹配到位；