6月4日在去工廠搬倉庫的時候，我才得知原來我們的庫存量如此之大，秋冬裝、春裝、夏裝加起來總共有將近2萬件的庫存，就這些成本而言，積壓的資金將達到了一百萬元以上，因此，在最近店鋪調整的方向上，老板提出了要慢慢往品牌化的路線去發展。

就筆者的天貓女裝店來說，已經運營了將近兩年的時間，之前都是通過低價促銷的方式來走銷量，每次活動的流量都非常大，訪客數達到了3萬以上，促銷活動的效果也是很好，但是每次活動過后，總是不能保持穩定的銷量，主要是因為每次都是通過十幾元的連衣裙做限量秒殺包郵或者是1、2折促銷，虧本營銷的方式雖然在最短的時間內創造了銷量，但是后面在提價的過程中，銷量就會掉下去，而且利潤的空間很小，每個人都很忙，但是公司卻賺不到錢，而且積壓了很多庫存。所以，品牌化發展的路線首先就是從設計的環節上做起，從首頁的設計去進行改版。這就要求美工先要有自己的思路，結合本地的情況，模仿別人的做法來達到預期的效果。

最早店鋪的首頁是采用格子的排版方式的，將款式按照一行4個來排列，大小都是一樣的，展示的都是正面圖，底下的就是標出價格。

這種排列的方式最大的好處就是可以在首頁盡可能多的展示店鋪的主推款式，畢竟每天從首頁訪問進行的訪客數達到了3000以上，當時的想法就是能多賣一件算一件。雖然這種排版的方式在很多大的店鋪也是這樣設計的，比如像歐莎，但別人畢竟已經是一個淘品牌，因此對于消費者而言是沒有很大的影響的。而對于我們這種還在走爆款銷售路線的店鋪來所，這種排版的方式就過于小氣了，因此，才提出了改變首頁的設計，給消費者大氣的感覺，這樣的提高客單價的同時，才能有好的銷量。

經過開會討論后，我們采取了這種排版的方式：

主推的爆款圖片盡可能的采用意境圖，圖片展示的空間足夠大。再往下次推的款就是展示正面和側面、背面圖片，讓消費者盡量多角度去看到這個款式的優勢。

這種設計排版的方式比起之前的那種看起來要大氣很多，雖然在開會的時候也有人提出了看多幾次以后就會感覺到有點凌亂，但是買家不會天天來我們的店鋪首頁瀏覽，每天成交的買家中，新客戶占據了90%左右，所以，當時老板的決定就是可以忽略小部分的老客戶不計。當一個新客戶來到我們的天貓店鋪以后，感覺到我們的產品是比較有品牌味道的，賣100元左右的連衣裙就不會覺得貴了。

而那些老顧客以前都是在有活動時，看到1折或者是十幾元的低價產品才會出手，顯然這種貪便宜的老客戶不是我們要精心去維護的忠實客戶，往往這樣的客戶都是時間比較多的，挑剔的也比較多，所以，一件19元的奧代爾棉連衣裙即便是虧本賣，依然是有不少的中差評。這也是為什么店鋪一直都做不起來的原因。

第二，上新的款從之前的大而全改為小而美。每個星期我們店鋪固定會上新十多款，但是因為每次上新的銷量都不是很好，有的主推的爆款一天的銷量可以達到50、60件，而其他的款只有幾件或者是零銷售，但是每次下單都至少是100件以上，就會產生很多庫存。目前我們店鋪已經改變了這種策略，在每期上新的款中，除了爆款是做大貨和主推以外，其他的款都把客單價標得比較高，300、400元的單價讓很多喜歡這個款的消費者望而卻步，這樣就可以襯托出爆款的性價比比較高，提高下單的概率。

第三，將之前客單價較低、沒有很多銷量的款轉移到集市店去。這樣做的目的是為了讓消費者看到的款都是客單價稍微高一點的，這樣在選擇的時候就不會沖著低價的商品來購買。這樣當這些新的買家成為了老客戶后，都了解這個店鋪的價格體系，就可以在后期進行深度營銷，做好這部分客戶的維護。

第四，在99元包郵的爆款以后的客戶都重新進行整理。因為這些客戶相對購買力是比較高的，而且這些客戶在購買的時候，不會有太多的時間來挑刺，所以給出的評價也比較少中差評。而這些很多參與店鋪秒殺活動的老客戶相對來說閑暇的時間是比較多的，因此，即便是9.9元包郵的連衣裙，到了這些客戶手中的時候，還會出現其他不好的評價，是得不償失的做法。通過這樣的篩選，最后才能找出更優質的客戶。

第五，針對爆款的購買人群進行細分。后期開發的風格都是和這個款比較接近的歐美風，這樣在每期上新的時候就可以通過手機、旺旺群發信息通知這些老客戶進店鋪購買。而在發貨的時候，通過一封情真意切的手寫信，打動了不少的客戶。在評價的內容里面都會反饋這樣的信息，而在上期上新的活動中，發出去的2000多封信中，一共有110多人在活動當天回到店鋪瀏覽，占比是5%以上，這個數據充分說明這樣的細節是可以博得客戶的認可和感動的。

經過首頁設計的改版調整、上新款風格及數量調整、客單價低的款轉移到集市店、手寫信等細節的實現，在一個月左右的時間內，我們的新客戶轉化率從之前的0.8%左右提高到1.3%左右，基本接近了行業的平均值。而客單價也從之前的70、80元提高到了110元左右，利潤的空間增加了。因此，這次的提高品牌價值觀的改變相對而言是比較成功的。

所以，做網店除了最為重要的就是視覺營銷，設計師把圖片做好了，有了營銷的意識，還要通過其他的定位等環節才能增加品牌價值，才能提高客單價，減少庫存，店鋪的發展之路才會越走越寬敞。

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